Zastanawiałeś się może dlaczego twoi klienci dokonują wyboru aby u Ciebie nie kupić?
Mówię tu o klientach, którzy potrzebują tego co sprzedajesz, którzy mają zamiar dokonać zakupu i go dokonują ale nie u Ciebie. Wierzę że są 4 powody takiego zachowania, jeśli popracujesz nad nimi będziesz dużo więcej sprzedawał takim odchodzącym od Ciebie wcześniej z pustymi rękami osobom. Dobra wiadomość jest taka że nad 3 z 4 z poniżej opisanych przyczyn masz totalną kontrolę.
1. Słaba taktyka sprzedaży.
Pierwszy punkt jest najbardziej oczywisty i najłatwiejszy do naprawienia. Kiedy już zdobyłeś zainteresowanie klienta, sam się z tobą skontaktował musisz zrobić wszystko żeby zamknąć transakcje. To znaczy maksymalnie ułatwić mu podjęcie decyzji. Klient ma swoje obawy i uprzedzenia których sam czasami nawet sobie nie uświadamia. Twoją pracą domową jest znalezienie jak największej ilości takich przekonań i odpowiedzenie na nie. Jest to np. dokładne krok po kroku opisanie procesu zakupu, czy realizacji zlecenia. Może to być pokazanie rezultatów jakie uzyskali inni klienci, ich opinii, niezależnych recenzji.
2. Niejasne wartości, korzyści, rezultaty
Przyjmijmy że jestem Twoim klientem, ustalmy też dla jasności że nie sprzedajesz bubli. Jednym z powodów dla których mógłbym u Ciebie nie kupić jest moje mgliste pojęcie o wartości tego co sprzedajesz. Nie jestem po prostu pewny korzyści które miałbym otrzymać wraz z produktem czy usługą.
Większość myśli że klient chce tylko niskich cen – gdzie w rzeczywistości klient chce wartości, rezultatów. Pokaż i podkreśl korzyści a zwiększysz sprzedaż.
Nie zapomnij także o wartości jaką stanowi wytłumaczenie korzyści. Nie obchodzi mnie że sprzedajesz 2000 gatunków wina, chcę tą jedną butelkę która pozwoli mi się od stresować pod koniec dnia, niech pijąc to wino będę mógł je w pełni docenić i poczuć się jak we Włoszech. Ale do tego potrzebuje więcej informacji, historię, która Ty masz mi zapewnić. Zapomnij że sprzedajesz wino, jesteś sprzedawcą doświadczeń jakie płyną z picia tego szlachetnego trunku.
3. Niepewna gwarancja
„Czy nie zostanę oszukany?” Ta myśl pojawia się częściej w głowie klienta niż chciałbyś to przyznać.
Wiesz że nie jesteś w biznesie żeby kogoś oszukać, ale jak oni mają być tego pewni. Czy dajesz klientowi gwarancję, która kompletnie wyłączy dzwonek alarmowy w jego umyśle?
Od kogo chętniej byś kupił: „Zwrot pieniędzy do 30dni od dnia zakupu, pod warunkiem że masz paragon a towar jest nieużywany” czy może od osoby: „Gwarancja pełnego zwrotu pieniędzy, bez zadawania pytań, bez limitu czasowego”?
4. Złe miejsce, zły czas
Istnieje prawdopodobieństwo że wszedłeś w interakcje z klientem w miejscu i czasie w którym nie jest gotowy do dokonania zakupu z jakiegokolwiek powodu. Jeśli już poprawiłeś 3 poprzednie obszary marketingu to przypadków że klient jest niegotowy na zakup powinno być również dużo mniej. Jednym rozwiązaniem jest spróbowanie zachęcić klienta żeby wrócił kiedy będzie gotowy.