To już nie te czasy że wystarczy otworzyć sklep w dobrej lokalizacji a ludzie przyjdą. Mamy ogromną konkurencję, lokalizacja jest ważna ale są jeszcze inne elementy i taktyki budowania dobrego wrażenia na kliencie.

Stań się najlepszym ambasadorem swojego biznesu i zastąp budżet reklamowy zdrowym rozsądkiem, wywołasz tym, bardziej długotrwałe i mocniejsze wrażenie niż jakakolwiek reklama.

Mówię tu o klientach, którzy potrzebują tego co sprzedajesz, którzy mają zamiar dokonać zakupu i go dokonują ale nie u Ciebie. Wierzę że są 4 powody takiego zachowania, jeśli popracujesz nad nimi będziesz dużo więcej sprzedawał takim odchodzącym od Ciebie wcześniej z pustymi rękami osobom. Dobra wiadomość jest taka że nad 3 z 4 z poniżej opisanych przyczyn masz totalną kontrolę.

1. Słaba taktyka sprzedaży.

Pierwszy punkt jest najbardziej oczywisty i najłatwiejszy do naprawienia. Kiedy już zdobyłeś zainteresowanie klienta, sam się z tobą skontaktował musisz zrobić wszystko żeby zamknąć transakcje. To znaczy maksymalnie ułatwić mu podjęcie decyzji. Klient ma swoje obawy i uprzedzenia których sam czasami nawet sobie nie uświadamia. Twoją pracą domową jest znalezienie jak największej ilości takich przekonań i odpowiedzenie na nie. Jest to np. dokładne krok po kroku opisanie procesu zakupu, czy realizacji zlecenia. Może to być pokazanie rezultatów jakie uzyskali inni klienci, ich opinii, niezależnych recenzji.

2. Niejasne wartości, korzyści, rezultaty

Przyjmijmy że jestem Twoim klientem, ustalmy też dla jasności że nie sprzedajesz bubli. Jednym z powodów dla których mógłbym u Ciebie nie kupić jest moje mgliste pojęcie o wartości tego co sprzedajesz. Nie jestem po prostu pewny korzyści które miałbym otrzymać wraz z produktem czy usługą.

Większość myśli że klient chce tylko niskich cen – gdzie w rzeczywistości klient chce wartości, rezultatów. Pokaż i podkreśl korzyści a zwiększysz sprzedaż.

Nie zapomnij także o wartości jaką stanowi wytłumaczenie korzyści. Nie obchodzi mnie że sprzedajesz 2000 gatunków wina, chcę tą jedną butelkę która pozwoli mi się od stresować pod koniec dnia, niech pijąc to wino będę mógł je w pełni docenić i poczuć się jak we Włoszech. Ale do tego potrzebuje więcej informacji, historię, która Ty masz mi zapewnić. Zapomnij że sprzedajesz wino, jesteś sprzedawcą doświadczeń jakie płyną z picia tego szlachetnego trunku.

3. Niepewna gwarancja

„Czy nie zostanę oszukany?” Ta myśl pojawia się częściej w głowie klienta niż chciałbyś to przyznać.
Wiesz że nie jesteś w biznesie żeby kogoś oszukać, ale jak oni mają być tego pewni. Czy dajesz klientowi gwarancję, która kompletnie wyłączy dzwonek alarmowy w jego umyśle?

Od kogo chętniej byś kupił: „Zwrot pieniędzy do 30dni od dnia zakupu, pod warunkiem że masz paragon a towar jest nieużywany” czy może od osoby: „Gwarancja pełnego zwrotu pieniędzy, bez zadawania pytań, bez limitu czasowego”?

4. Złe miejsce, zły czas

Istnieje prawdopodobieństwo że wszedłeś w interakcje z klientem w miejscu i czasie w którym nie jest gotowy do dokonania zakupu z jakiegokolwiek powodu. Jeśli już poprawiłeś 3 poprzednie obszary marketingu to przypadków że klient jest niegotowy na zakup powinno być również dużo mniej. Jednym rozwiązaniem jest spróbowanie zachęcić klienta żeby wrócił kiedy będzie gotowy.

1) Trafienie do odpowiedniego odbiorcy. Żadna, choćby najlepiej skonstruowana wiadomość, nie zadziała jeśli zostanie wysłana do nieodpowiedniego adresata.

Zanim weźmiesz się za planowanie komunikacji, odpowiedz sobie na następujące pytania:

- Kim jest Twój idealny klient? Jaki jest? Co robi?
- Czy chciałbyś do niego trafić w domu, czy w pracy?
- Ilu nowych klientów potrzebujesz (np. 1 długoterminowego czy 30 jednorazowych) ?
- Ile jest warty klient w długim okresie czasu?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci wybrać najlepszy sposób dotarcia do klienta i określić ile jesteś gotowy za niego zapłacić .

Na przykład jeśli prowadzisz firmę zajmującą się obsługą księgową firm, nawet bardzo dobra reklama radiowa będzie zbyt drogim sposobem. Dotrze ona do wielu osób którzy nie są przedsiębiorcami. Dodatek lokalny w biznesowym dzienniku, biznesowy dodatek w lokalnym dzienniku lub mailing byłyby najbardziej efektywnymi drogami z tradycyjnych kanałów.

Listy adresowe i telemarketingowe są dostępne dla ogromnej ilości kategorii. Możesz także stworzyć swoją listę.

Chodzi o to że w momencie kiedy dojdziesz do wniosku jaki jest Twój idealny klient, będziesz mógł zaplanować dotarcie do niego w najbardziej efektywny sposób.

2) Kreatywne podejście. Pamiętaj o tych ważnych zasadach:

- Pierwsze wrażenie naprawdę się liczy. Twoja reklama musi wizualnie wyróżniać się spośród całej reszty reklamowego śmiecia.
- Twój nagłówek musi wykrzykiwać, obrazować i podkreślać korzyść.
- Zwięzłość i enigmatyczność też nie jest dobrym podejściem. Jeśli wybrałeś odpowiednią grupę docelową i jeśli Twój komunikat się do niej odnosi, bardzo pomocne jest dostarczenie tylu informacji i korzyści ile to tylko możliwe.
- W tekście ważne punkty i słowa wyróżniaj podkreśleniem, italikami , podświetleniem czy akcentuj korzyści zamykając je w ramkach.
- Często używaj słowa „TY” zwłaszcza w połączeniu z namacalnymi korzyściami.
- Żądaj odpowiedzi! Wzywaj do akcji. Nawet najbardziej genialna reklama może zostać łatwo zapomniana. Zachęcaj więc i motywuj do niezwłocznej reakcji.
- Jeśli uważasz że nie podołasz stworzeniu tekstu reklamowego, skorzystaj z zewnętrznej ekspertyzy. Wiele drukarni oferuje usługi projektowe i copywriterskie. Możesz także podjąć się współpracy z którąś z agencji reklamowych lub jednym z wielu freelancerów, bądź konsultantem marketingowym.

Niestety, koszt marketing jest uważany za jeden z pierwszych kosztów do obcięcia w trudnych czasach, mimo że odpowiednia kampania marketingowa może być bardzo dobrym lekarstwem na kryzys. Stosując powyższe reguły będziesz mógł produkować i dystrybuować swoje marketingowe materiały po możliwie najniższych kosztach otrzymując przy tym dużo lepsze efekty niż dotychczas.

Nawet najwięksi specjaliści od marketingu popełniają fatalne błędy w swoich kampaniach. Pracując jednak w wielkich korporacjach, dysponujących ogromnymi budżetami łatwo mogą te błędy naprawić. W małych firmach już nie jest tak różowo, takie niedopatrzenia mogą doprowadzić nawet do bankructwa. Jak więc znaleźć te zagrożenia i z nimi walczyć?

Nawet kiedy dysponujesz budżetem na marketing, niekoniecznie musi on przynieść oczekiwane przez Ciebie rezultaty. Czasami lepiej zasięgnąć konsultacji zanim wydasz pieniądze na niesprawdzone strategie marketingowe. Konsultanci biznesowi specjalizujący się w niewielkich przedsiębiorstwach znają najpowszechniejsze pułapki jakie czekają na przedsiębiorców.

Co więc jako właściciel małej firmy powinieneś zrobić?

• Zaskakująco, najpowszechniejszym błędem jaki jest popełniany jest to że małe firmy w ogóle nie posiadają żadnej strategii marketingowej. Pokutuje myślenie że wystarczy wybudować firmę a klienci sami przyjdą. Czasami to działa ale pozostawia to wielkie pole niewykorzystanych możliwości. Powinieneś opracować kampanie marketingową i ją wdrożyć, sam czy za pomocą konsultanta.
• Wiele biznesów ponosi sromotną klęskę próbując połączyć marketing tradycyjny z marketingiem internetowym. Wybierają jedne podejście, zaniedbując drugie. Na dzisiejszym, konkurencyjnym rynku, taka postawa po prostu się nie sprawdza. Powinieneś wykorzystać obie opcje, odrzucając jedną z nich to tak jak byś rezygnował z połowy klientów. Nie jest to sprytne podejście. Upewnij się więc że działasz na tych dwóch frontach.
• Kolejnym fatalnym błędem jest brak śledzenia rezultatów działań marketingowych. Niektóre pomysły, nie ważne jak dobrze zaplanowane i przemyślane. Nie ważne z jaką determinacją wdrożone, zwyczajnie nie działają. Może dlatego że nie pasują do danej branży a może nie wstrzeliliśmy się w odpowiedni czas. Właśnie dlatego musisz określić które strategie działają a które nie i kierować zasoby w kierunku skąd pochodzą rezultaty.  Nie mówię żebyś od razu rezygnował z tego co przynosi niewielkie efekty albo żadne. Chciałbym tylko podkreślić że czasami wystarczy mała zmiana, niewielkie dostrojenie jak w radioodbiorniku żeby sprawy przybrały pozytywny obrót. Albo nowo zaimplementowana strategia jest jak lokomotywa, która przez pierwszy miesiąc nabiera prędkości i pokaże na co ją stać dopiero po pewnym czasie. Nie poddawaj się więc kompletnie, ale też ślepo nie podążaj za jakąś mglistą ideą. Musisz wiedzieć kiedy przestać.

W końcu, nie odrzucaj szybko potencjalnych klientów. Jeśli klient chce od ciebie więcej informacji najgorsze co możesz zrobić to wysłać jednego maila i na tym poprzestać. On już wykonał pierwszy krok, wykazał zainteresowanie Twoją usługą bądź produktem. Przy całym wysiłku i kapitale jaki włożyłeś w przyciągnięcie tego

W tych trudnych warunkach ekonomicznych jest jeszcze jedna pułapka. STRACH. Dla większości jest on jedyną odpowiedzią na kryzys. Pierwszą rzeczą jaką taki przestraszony przedsiębiorca robi jest obcięcie wydatków na marketing. Dzieje się tak dlatego że wielu biznesmenów pojmuje marketing jako wydatek a nie inwestycje. Zapomina o starej prawdzie że najpierw trzeba włożyć pieniądze żeby później wyciągnąć.

Zamiast tego musisz zacząć postrzegać marketing w bardziej pozytywnym świetle. Zamiast ciąć wszystkie wydatki marketingowe poświęć czas na przeanalizowanie ich pod kątem strategii którą wspierają. Sprawdź jak jej służą, jaki przekaz niosą klientom  i czy kreują nowych klientów.

Od czego zacząć?

Najważniejsze to ocena tego robisz, czy to co robisz w ogóle działa, jeśli tak to jak. Jeśli masz mechanizm monitorujący źródła nowych klientów to bardzo dobrze, jeśli nie to powinieneś coś takiego zrobić żebyś mógł sobie odpowiedzieć na pytanie „Jak skuteczny jest mój marketing”  i nie wylewać dziecka z kąpielą tnąc to co przynosi korzyści.

Aby dobrze ocenić swój program marketingowy powinieneś odpowiedzieć sobie na takie pytania:

• „Jakich strategii używam i które z nich są efektywne?”
• „Czy mój komunikat marketingowy skupia się na tym co mój klient chce, czy na tym co sprzedaję?”
• „Jak skutecznie pomagam swoim klientom?”

Kiedy przeprowadzisz podobną analizę będziesz wiedział co działa, a co nie. Da ci to bezcenną wiedzę co ciąć a co doinwestować. Dowiesz się też jak skuteczny jest twój komunikat marketingowy. No i wreszcie dzięki rozmowom z klientami poznasz, które obszary twojej oferty wymagają dopracowania. Kiedy osiągniesz taki poziom wiedzy będziesz mógł osiągnąć dużo lepsze rezultaty, jednocześnie zmniejszając wydatki na marketing.

Czy Twoje strony internetowe, ulotki, skrypty sprzedażowe pełnią taką rolę? Fakty są takie że 99% tego nie robi. Zamiast tego są nudne,  nieciekawe, męczące, w gruncie rzeczy mówią o jednym „Jesteśmy wspaniali, mamy niskie ceny i wysoką jakość” Założę się że należysz do tej kategorii. Mogę pokazać Ci jak to zmienić. Właśnie o tym mówią poniższe akapity.

Jeśli chcesz wiedzieć dlaczego ktoś coś kupuje musisz spojrzeć jego  oczami, postawić się na jego miejscu, po prostu wykorzystać empatie.  Podjąłeś się nie lada wyzwania budując firmę, której zadaniem jest zapewnianie klientom to czego potrzebują. Problem polega na tym że większość biznesmenów nie ma zielonego pojęcia o procesie decyzyjnym jaki zazwyczaj przeprowadza klient kiedy szuka rozwiązania swojego problemu, innymi słowy, kiedy wybiera dostawcę jego rozwiązania.

Aby to zrozumieć najpierw powinieneś poznać jak działa ludzi mózg.  Poniżej, w skrócie trzy  koncepcje które musisz poznać:

• Stan BETA: hipnotyczny trans, w którym mózg nawykowo, bez udziału świadomości wykonuje różnego rodzaju operacje, np. wtedy kiedy po raz setny pokonujesz samochodem tą samą drogę do pracy, w pewnym momencie dociera do ciebie że tak naprawdę nie widzisz świadomie drogi, że tylko reagujesz. Straszne, prawda. W marketingu jest coś takiego kiedy ludzie widzą, słyszą reklamę ale nie dociera ona do ich świadomości.
• Stan ALFA:  Mózg, jest aktywnie zaangażowany, np. jedziesz do pracy w czasie wielkiej burzy. Ręce pewnie ściskają kierownicę w pozycji za 10 druga.   Źrenice są rozszerzone, notują wszystko co się dzieje. W takim właśnie stanie osoba świadomie odbiera reklamę, jest otwarta na sugestię i rozwiązania.
• Reticular Activator (RA):  To część Twojego mózgu, która 24/7 szuka rozwiązań, analogi, wg pewnego zaprogramowanego wzorca. Przykład? Jeśli chciałeś kiedyś kupić samochód to wiesz o czym mówię. Zacząłeś wszędzie zauważać ten upatrzony model, pamiętasz gdzie ostatnio taki widziałeś. Jest tak dlatego że to co zaprząta Twój umysł wyciska na nim pewnego rodzaju piętno. Dzięki temu możesz bardzo szybko wyodrębnić z tłumu to co Cię najbardziej interesuje.

Pierwszym zadaniem marketingu jest przestawienie u klienta trybu z Beta na Alfa. Można tego dokonać określając jakie są jego (klienta) problemy, frustracje, coś co go irytuje, o czym często mówi. itp. Właśnie to powinien marketing komunikować, zamiast tego jacy to jesteśmy wspaniali. Te problemy, które go ciągle trapią są to takie wzorce zapisane w RA, ponieważ ich rozwiązanie jest dla niego ważne i tego właśnie poszukuje. Są to swoiste przyciski które pozwalają przełączać go z trybu BETA na ALFA. Prawda że łatwe?

Ale to nie wszystko. Kiedy klient jest już przestawiony na tryb ALFA, kolejnym zadaniem marketingu jest spowodowanie że podejmie jakąś akcję, że przejdzie w fazę zakupową. Ten proces ma 4 etapy:

• Wyrwanie klienta z transu I sprawienie że zacznie uważać. Dokonujemy tego wyciągając na wierzch to co go najbardziej dotyczy, co go np. irytuje, to co siedzi w jego RA. Robimy z tego nagłówek. Np. piszemy „Dlaczego w biznesie dranie osiągają sukces a mili kolesie odnoszą same porażki?” Słowa takie jak „drań”, „koleś” rzadko występują w oficjalnym języku, raczej używamy ich w języku potocznym, są one użyte celowo żeby przyciągnąć uwagę.
• Kiedy klient jest już zainteresowany, ważną kwestią jest sprawienie aby się zaangażował. Używamy do tego  drugiego, mniejszego nagłówka który obieca że dalsze informacje pozwolą mu poznać sekret sukcesu drani. Dodajemy więc „Przeczytaj aby poznać skuteczne sposoby i nie wpaść w pułapkę bycia miłym kolesiem…”.
• Edukuj. W naturze ludzkiej jest że chcemy podejmować jak najlepsze decyzje. Dlatego tak często zwlekamy z zakupem, chcemy dobrze wydać pieniądze i nie chcemy zwyczajnie wyjść na głupka przed rodziną i znajomymi. Chcemy czuć że mamy kontrolę. Dalego dajmy klientowi jak najwięcej logicznych informacji. Coś co odpowie na jego wewnętrzne pytania. Coś po przeczytaniu czegoś będzie mógł sobie powiedzieć :”Hej, to może zadziałać”.

Oferta. Teraz kiedy obietnica w nagłówku została potwierdzona konkretami. Kiedy klient czuje się doinformowany i zaczyna nam naprawdę wierzyć. Widzi że rozwiązanie jest w zasięgu ręki, ważne jest abyśmy do minimum obniżyli jego ryzyko. Robimy oferując mu jakieś darmowe informacje, gwarancję test, albo chwalimy się rezultatami innych klientów. Daje to mu poczucie że ma kontrolę, że może być spokojny efektu.

Tymczasem z moich obserwacji wynika że większość nowych firmy charakteryzuje się innowacyjnością a ich produkty są wysokiej jakości. Problem polega na tym że owe firmy nie wiedzą jak zakomunikować klientom swoje zalety, jak skutecznie powiedzieć o sobie rynkowi. Nie mają żadnej strategii marketingowej. Nie dysponują żadnym nawet minimalnym budżetem na ten cel. A te co się w jakikolwiek sposób reklamują nie mierzą rezultatów.

Niektórzy przedsiębiorcy wpadają w pułapkę wiary że jak od czasu do czasu wykupią reklamę czy to w gazecie czy radio to jest to część ich strategii i mogą już więcej nie myśleć o marketingu. Wielu z nich staje się ofiarami „gładkiej gadki” sprzedawców z agencji reklamowych. Zamydlają oni nieświadomym biznesmenom oczy różnego rodzaju statystykami czy wynikami oglądalności. Nie wspominają nic o rezultatach, zależy im na tym żeby czymkolwiek zapełnić gazetę czy czas antenowy.

Nie jest to w żadnym razie krytyka małych firm. A raczej odwrotnie. To bardzo dobrze że są ludzi którzy są gotowi zaryzykować żeby robić coś w czym się dobrze czują i co mam nadzieje przynosi im satysfakcję.

Niestety nikt nie może być ekspertem we wszystkim.
Tymczasem marketing powinien być oczkiem w głowie właścicieli firm. W końcu to on generuje klientów a w konsekwencji sprawia że firma się rozwija. Dlatego zachęcam wszystkich właścicieli firm żeby przynajmniej zdobyli podstawową wiedzę z tego tematu, albo serio wzięli pod rozwagę zatrudnienie konsultanta lub całkowity outsourcing marketingu.

- David Ogilvy, twórca nowoczesnej reklamy opartej na badaniach rynku

Jak więc wydawać tylko tą część która przynosi rezultaty i nie wyrzucać pieniędzy?
Jedną z rzeczy które da się poprawić praktycznie od ręki nie podnosząc prawie w ogóle kosztów jest reklama. Załóżmy że płacisz miesięcznie na reklamę czy to prasową, w książkach telefonicznych lub w radio 5000zł. Przyjmijmy że przyciągnie ona 200 osób którzy średnio wydadzą u Ciebie po 100zł. 5000zł przyniosło 20000zł, 1zł dał 4zł. Całkiem dobrze. Większość na tym poprzestaje. A czasami wystarczy zmienić nagłówek który jest reklamą reklamy. Później można poeksperymentować z ceną, promocjami. Znam przypadki że tylko zmiana nagłówka przebijała starą reklamę 400% a nawet 1000%. To 10 razy więcej przychodu niż ze starej. To się nazywa dobrze wydać pieniądze. Najważniejsze to mierzyć rezultaty i testować, testować.

Tylko większość agencji reklamowych o tym nie mówi. Wiem o tym bo pracowałem blisko 4 lata w tej branży ale rzuciłem to bo nie mogłem znieść nonsensów i absurdów tam panujących. Większości agencji reklamowych nie interesuje zwiększenie sprzedaży klienta. Nie wiedzą nic o marketingu. Interesują sie tylko budowaniem ciekawego portfolio. Zapominają że reklama ma sprzedawać a nie wygrywać konkursy, ma być po prostu skuteczna. Kocham biznes jako taki ale nienawidzę biznesu reklamowego.