1) Trafienie do odpowiedniego odbiorcy. Żadna, choćby najlepiej skonstruowana wiadomość, nie zadziała jeśli zostanie wysłana do nieodpowiedniego adresata.

Zanim weźmiesz się za planowanie komunikacji, odpowiedz sobie na następujące pytania:

- Kim jest Twój idealny klient? Jaki jest? Co robi?
- Czy chciałbyś do niego trafić w domu, czy w pracy?
- Ilu nowych klientów potrzebujesz (np. 1 długoterminowego czy 30 jednorazowych) ?
- Ile jest warty klient w długim okresie czasu?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci wybrać najlepszy sposób dotarcia do klienta i określić ile jesteś gotowy za niego zapłacić .

Na przykład jeśli prowadzisz firmę zajmującą się obsługą księgową firm, nawet bardzo dobra reklama radiowa będzie zbyt drogim sposobem. Dotrze ona do wielu osób którzy nie są przedsiębiorcami. Dodatek lokalny w biznesowym dzienniku, biznesowy dodatek w lokalnym dzienniku lub mailing byłyby najbardziej efektywnymi drogami z tradycyjnych kanałów.

Listy adresowe i telemarketingowe są dostępne dla ogromnej ilości kategorii. Możesz także stworzyć swoją listę.

Chodzi o to że w momencie kiedy dojdziesz do wniosku jaki jest Twój idealny klient, będziesz mógł zaplanować dotarcie do niego w najbardziej efektywny sposób.

2) Kreatywne podejście. Pamiętaj o tych ważnych zasadach:

- Pierwsze wrażenie naprawdę się liczy. Twoja reklama musi wizualnie wyróżniać się spośród całej reszty reklamowego śmiecia.
- Twój nagłówek musi wykrzykiwać, obrazować i podkreślać korzyść.
- Zwięzłość i enigmatyczność też nie jest dobrym podejściem. Jeśli wybrałeś odpowiednią grupę docelową i jeśli Twój komunikat się do niej odnosi, bardzo pomocne jest dostarczenie tylu informacji i korzyści ile to tylko możliwe.
- W tekście ważne punkty i słowa wyróżniaj podkreśleniem, italikami , podświetleniem czy akcentuj korzyści zamykając je w ramkach.
- Często używaj słowa „TY” zwłaszcza w połączeniu z namacalnymi korzyściami.
- Żądaj odpowiedzi! Wzywaj do akcji. Nawet najbardziej genialna reklama może zostać łatwo zapomniana. Zachęcaj więc i motywuj do niezwłocznej reakcji.
- Jeśli uważasz że nie podołasz stworzeniu tekstu reklamowego, skorzystaj z zewnętrznej ekspertyzy. Wiele drukarni oferuje usługi projektowe i copywriterskie. Możesz także podjąć się współpracy z którąś z agencji reklamowych lub jednym z wielu freelancerów, bądź konsultantem marketingowym.

Niestety, koszt marketing jest uważany za jeden z pierwszych kosztów do obcięcia w trudnych czasach, mimo że odpowiednia kampania marketingowa może być bardzo dobrym lekarstwem na kryzys. Stosując powyższe reguły będziesz mógł produkować i dystrybuować swoje marketingowe materiały po możliwie najniższych kosztach otrzymując przy tym dużo lepsze efekty niż dotychczas.

- David Ogilvy, twórca nowoczesnej reklamy opartej na badaniach rynku

Jak więc wydawać tylko tą część która przynosi rezultaty i nie wyrzucać pieniędzy?
Jedną z rzeczy które da się poprawić praktycznie od ręki nie podnosząc prawie w ogóle kosztów jest reklama. Załóżmy że płacisz miesięcznie na reklamę czy to prasową, w książkach telefonicznych lub w radio 5000zł. Przyjmijmy że przyciągnie ona 200 osób którzy średnio wydadzą u Ciebie po 100zł. 5000zł przyniosło 20000zł, 1zł dał 4zł. Całkiem dobrze. Większość na tym poprzestaje. A czasami wystarczy zmienić nagłówek który jest reklamą reklamy. Później można poeksperymentować z ceną, promocjami. Znam przypadki że tylko zmiana nagłówka przebijała starą reklamę 400% a nawet 1000%. To 10 razy więcej przychodu niż ze starej. To się nazywa dobrze wydać pieniądze. Najważniejsze to mierzyć rezultaty i testować, testować.

Tylko większość agencji reklamowych o tym nie mówi. Wiem o tym bo pracowałem blisko 4 lata w tej branży ale rzuciłem to bo nie mogłem znieść nonsensów i absurdów tam panujących. Większości agencji reklamowych nie interesuje zwiększenie sprzedaży klienta. Nie wiedzą nic o marketingu. Interesują sie tylko budowaniem ciekawego portfolio. Zapominają że reklama ma sprzedawać a nie wygrywać konkursy, ma być po prostu skuteczna. Kocham biznes jako taki ale nienawidzę biznesu reklamowego.

Co daje barter:

• Pozwala zmniejszyć zobowiązania nawet o połowę
• Zwiększa możliwości zakupowe
• Daje możliwość kupowania bez pieniędzy i kredytów
• Finansuje rozwój firmy
• Zmienia nadmiar towaru albo niewykorzystany potencjał w gotówkę
• I dużo więcej…

Przykład:

Weźmy na tapetę dwie firmy: fabrykę mebli i agencję reklamową. Obydwie mają problemy ze zbyciem swoich produktów, usług. Fabryka z chęcią stworzyła by nowy katalog, folder, ulotkę, niestety żeby to zrobić musi najpierw sprzedać meble i odebrać pieniądze. Agencja reklamowa jak kania dżdżu potrzebuje zleceń. Pracownicy się nudzą.

Wyprodukowanie mebli kosztuje co najwyżej około 70% ceny w salonie. Dopóki meble nie zostaną zbyte stanowią koszt, który ciągle rośnie, w końcu zajmują miejsce, za które trzeba zapłacić czynsz.

Wyobraźmy sobie że obie firmy się dogadują i agencja godzi się na zrobienie projektów za meble. Producent pozbywa się mebli za cenę detaliczną czyli 43% więcej niż by dostał od dealera. Agencja ma zlecenia których w przeciwnym przypadku by nie otrzymała. Fakt że agencja zostaje z meblami albo z bonem na jakąś kwotę do wykorzystania kiedy przyjdzie jej ochota. Może z nim zrobić co jej się rzewnie podoba, może sama wykorzystać, może go też sprzedać, cokolwiek. To prawda że nie zapłaci rachunku za prąd, ale może zafundować nowe wygodne kanapy dla klientów, albo nowe wygodne fotele dla grafików. Tak czy siak, może stać się bardziej atrakcyjna dla klienta albo dla pracowników i to dzięki zleceniu którego normalnie by nie otrzymała.

Jest jeszcze jedna korzyść, bony mogą mieć określony czas, w którym wygasną np. 2 lata. Agencja odebrała towar po roku. Firma meblowa dostała dzięki temu roczny nieoprocentowany a nawet ujemnie oprocentowany kredyt kupiecki. Dlaczego? Inflacja, cena mebli wzrosła a kwota na bonie jest stała. Różnica jest zarobkiem firmy meblowej.

Ważna sprawa. Jeśli agencja reklamowa się wykaże może mieć w przyszłości szanse na stałe zlecenia od firmy meblarskiej, już nie tylko w barterze.

Opisałem barter, w którym udział biorą dwie strony. Bardziej zyskowną ale też ciekawszą i trochę bardziej skomplikowaną jest umowa gdzie bierze udział trzy albo więcej stron. Można wtedy dogadywać się z firmami, które niekoniecznie chcą tego co wytwarzamy.

Możliwości barterowych jest nieskończenie wiele i wszystkie cechuje małe ryzyko oraz duże korzyści. Warto by było je włączyć do marketingowego arsenału zwłaszcza w tych trudnych czasach.