Zastanawiasz się pewnie czemu sam na to wcześniej nie wpadłeś, albo myślisz że postradałem zmysły. W końcu konkurencja tylko czeka żeby przejąć Twoich klientów. Myślisz że byłby to strzał w stopę? Poniżej postaram się Ciebie przekonać że wcale tak nie jest.

Cena jest tylko jednym z wielu elementów, które klient bierze pod uwagę podejmując decyzję o zakupie. Przypomnij sobie jak ostatnio kupowałeś samochód. Wybrałeś najtańszy? To znaczy że jeździsz maluchem. Wątpię. Sugerowałeś się pewnie opiniami innych, bezpieczeństwem, wyglądem, komfortem jazdy, gwarancją i masą innych rzeczy. Wiedziałeś że kupując najtańszy wiele ryzykujesz.

Przykład: W latach 80 XXw. Ameryka oszalała na punkcie Yugo, jugosłowiańskiego samochodu za 4tys. USD. Cena zdziałała cuda, przyciągnęła ponad 140tys kupujących. I tyle, jak samochody wjechały na rynek sprzedaż siadła i zaczęły się dowcipy:
• Jakie jest największe pragnienie właściciela yugo? Kupić samochód.
• Jaka jest różnica między wózkiem sklepowym a yugo? Wózek sklepowy łatwiej pchać.
• Dlaczego tylne okno w yugo jest podgrzewane? By było ciepło w ręce, jak będziesz go pchać.
Niedługo po tym fima zbankrutowała. Dlaczego? Chcieli być najtańszy i przesadzili. Zaczęli oszczędzać na jakości, komforcie, bezpieczeństwie, materiałach, projekcie. Ktoś powie, ale przecież tyle sprzedali. Tylko czy w biznesie chodzi o jednorazową transakcję i czy klient dostał to co chciał? Czy klient chciał niską cenę kosztem komfortu i innych elementów?

W tym miejscu przechodzimy do bardzo ważnego faktu. Ludziom nie zależy na cenie, ludzie chcą mieś zaspokojoną potrzebę, chcą mieć coś co rozwiąże ich problem, coś dzięki czemu osiągną to co zamierzają. Jeśli osiągną to szybciej, wygodniej, efektywniej, przy mniejszej ilości problemów z chęcią zapłacą więcej.

Jeśli więc prowadzisz „Ja też” biznes czyli oferujesz identyczny towar jak konkurencja, stosujesz ten sam marketing, po prostu w żaden sposób nie starasz się odróżnić i włożyć w swoją pracę odrobiny inwencji to faktycznie pozostaje Ci tylko konkurować ceną.

Klient nie jest głupi. Jeśli poniesiesz cenę i będziesz robił to co do tej pory i to samo co konkurencja to nie wróżę Ci sukcesu. Podniesienie ceny powinno być poparte analizą tego co klient od Ciebie otrzymuje. Weźmy kwiaciarnię. Jeśli jesteś mężczyzną to jest duża szansa że zapominasz o ważnych rocznicach. Czy nie zapłacił byś więcej za kwiaty jeśli byś dzień wcześniej dostał od kwiaciarki sms z przypomnieniem że jutro są imieniny żony. Czy radość żony z „twojej” pamięci nie byłaby większa niż te 3zł więcej za bukiet niż u konkurencji?

Pamiętaj! Klient kupuje korzyści, emocje, wrażenia a te nie mają ceny. Produkt, czy usługa jest tylko sposobem na przekazanie klientowi tych wartości. Jeśli klient nie zdaje sobie sprawy z tego co od Ciebie otrzymuje, wydaje mu się że dostanie to samo co u konkurencji to czym prędzej musisz go zacząć edukować o korzyściach jakie będzie miał ze współpracy z Tobą. Nawet gdybyś tylko miał się odróżnić od konkurencji tylko tym że mu o opowiesz o korzyściach to i tak jest to o niebo więcej niż dostanie u innych.

Ludzie bardziej szanują to za co więcej zapłacili.

Klient podświadomie ocenia rzeczy droższe jako rzeczy bardziej cenne, czyli rzeczy bądź usługi które lepiej spełnią swoją funkcję. Lepiej zaspokoją jego potrzebę. Dlaczego tak często wybieramy markowe?

Podniesienie ceny eliminuje także najgorszy rodzaj klientów. Tak zwanych poszukiwaczy najniższej ceny. Statystki mówią że taki klient najczęściej narzeka, jest bardziej niezadowolony i najrzadziej nas poleca. Współpraca z takimi jednostkami skutecznie zniechęca do prowadzenia firmy i sprawia że biznes staje się nieopłacalny.

Jeśli koniecznie chcesz mieć najniższą cenę bo jesteś na etapie zdobywania klientów i nie masz jeszcze wystarczającej pewności siebie to sprawdź najpierw jakie ceny obowiązują na rynku i zaoferuje promocję np. dla nowych klientów lub jakiś test bądź próbę. Nie podkreślaj że jesteś najtańszy, zwłaszcza kiedy pracujesz w usługach. Bardzo łatwo dostaniesz w taki sposób etykietkę partacza. Zresztą poniżej pewnego pułapu ceny nigdy nie zejdziesz bez negatywnego wpływu na usługę czyli na korzyści.

Najlepiej wg mnie jest zaoferować dodatkową korzyść. W twoich oczach może to być coś taniego ale w oczach klienta może mieć niesamowitą wartość, np. Twoja wiedza, doświadczenie, atmosfera, gwarancja, dodatkowy bonus, cokolwiek. Postaw się w pozycji klienta. Zadaj sobie te pytania jakie on sobie zadaje. Wykaż empatie.

Uświadom też sobie prostą prawdę że jako przedsiębiorca dużo bardziej przejmujesz się swoją ceną niż Twoi klienci.

Jeszcze jedno, cena jak dobra reklama również wymaga przetestowania.

Nawet najwięksi specjaliści od marketingu popełniają fatalne błędy w swoich kampaniach. Pracując jednak w wielkich korporacjach, dysponujących ogromnymi budżetami łatwo mogą te błędy naprawić. W małych firmach już nie jest tak różowo, takie niedopatrzenia mogą doprowadzić nawet do bankructwa. Jak więc znaleźć te zagrożenia i z nimi walczyć?

Nawet kiedy dysponujesz budżetem na marketing, niekoniecznie musi on przynieść oczekiwane przez Ciebie rezultaty. Czasami lepiej zasięgnąć konsultacji zanim wydasz pieniądze na niesprawdzone strategie marketingowe. Konsultanci biznesowi specjalizujący się w niewielkich przedsiębiorstwach znają najpowszechniejsze pułapki jakie czekają na przedsiębiorców.

Co więc jako właściciel małej firmy powinieneś zrobić?

• Zaskakująco, najpowszechniejszym błędem jaki jest popełniany jest to że małe firmy w ogóle nie posiadają żadnej strategii marketingowej. Pokutuje myślenie że wystarczy wybudować firmę a klienci sami przyjdą. Czasami to działa ale pozostawia to wielkie pole niewykorzystanych możliwości. Powinieneś opracować kampanie marketingową i ją wdrożyć, sam czy za pomocą konsultanta.
• Wiele biznesów ponosi sromotną klęskę próbując połączyć marketing tradycyjny z marketingiem internetowym. Wybierają jedne podejście, zaniedbując drugie. Na dzisiejszym, konkurencyjnym rynku, taka postawa po prostu się nie sprawdza. Powinieneś wykorzystać obie opcje, odrzucając jedną z nich to tak jak byś rezygnował z połowy klientów. Nie jest to sprytne podejście. Upewnij się więc że działasz na tych dwóch frontach.
• Kolejnym fatalnym błędem jest brak śledzenia rezultatów działań marketingowych. Niektóre pomysły, nie ważne jak dobrze zaplanowane i przemyślane. Nie ważne z jaką determinacją wdrożone, zwyczajnie nie działają. Może dlatego że nie pasują do danej branży a może nie wstrzeliliśmy się w odpowiedni czas. Właśnie dlatego musisz określić które strategie działają a które nie i kierować zasoby w kierunku skąd pochodzą rezultaty.  Nie mówię żebyś od razu rezygnował z tego co przynosi niewielkie efekty albo żadne. Chciałbym tylko podkreślić że czasami wystarczy mała zmiana, niewielkie dostrojenie jak w radioodbiorniku żeby sprawy przybrały pozytywny obrót. Albo nowo zaimplementowana strategia jest jak lokomotywa, która przez pierwszy miesiąc nabiera prędkości i pokaże na co ją stać dopiero po pewnym czasie. Nie poddawaj się więc kompletnie, ale też ślepo nie podążaj za jakąś mglistą ideą. Musisz wiedzieć kiedy przestać.

W końcu, nie odrzucaj szybko potencjalnych klientów. Jeśli klient chce od ciebie więcej informacji najgorsze co możesz zrobić to wysłać jednego maila i na tym poprzestać. On już wykonał pierwszy krok, wykazał zainteresowanie Twoją usługą bądź produktem. Przy całym wysiłku i kapitale jaki włożyłeś w przyciągnięcie tego