To już nie te czasy że wystarczy otworzyć sklep w dobrej lokalizacji a ludzie przyjdą. Mamy ogromną konkurencję, lokalizacja jest ważna ale są jeszcze inne elementy i taktyki budowania dobrego wrażenia na kliencie.

Stań się najlepszym ambasadorem swojego biznesu i zastąp budżet reklamowy zdrowym rozsądkiem, wywołasz tym, bardziej długotrwałe i mocniejsze wrażenie niż jakakolwiek reklama.

Mówię tu o klientach, którzy potrzebują tego co sprzedajesz, którzy mają zamiar dokonać zakupu i go dokonują ale nie u Ciebie. Wierzę że są 4 powody takiego zachowania, jeśli popracujesz nad nimi będziesz dużo więcej sprzedawał takim odchodzącym od Ciebie wcześniej z pustymi rękami osobom. Dobra wiadomość jest taka że nad 3 z 4 z poniżej opisanych przyczyn masz totalną kontrolę.

1. Słaba taktyka sprzedaży.

Pierwszy punkt jest najbardziej oczywisty i najłatwiejszy do naprawienia. Kiedy już zdobyłeś zainteresowanie klienta, sam się z tobą skontaktował musisz zrobić wszystko żeby zamknąć transakcje. To znaczy maksymalnie ułatwić mu podjęcie decyzji. Klient ma swoje obawy i uprzedzenia których sam czasami nawet sobie nie uświadamia. Twoją pracą domową jest znalezienie jak największej ilości takich przekonań i odpowiedzenie na nie. Jest to np. dokładne krok po kroku opisanie procesu zakupu, czy realizacji zlecenia. Może to być pokazanie rezultatów jakie uzyskali inni klienci, ich opinii, niezależnych recenzji.

2. Niejasne wartości, korzyści, rezultaty

Przyjmijmy że jestem Twoim klientem, ustalmy też dla jasności że nie sprzedajesz bubli. Jednym z powodów dla których mógłbym u Ciebie nie kupić jest moje mgliste pojęcie o wartości tego co sprzedajesz. Nie jestem po prostu pewny korzyści które miałbym otrzymać wraz z produktem czy usługą.

Większość myśli że klient chce tylko niskich cen – gdzie w rzeczywistości klient chce wartości, rezultatów. Pokaż i podkreśl korzyści a zwiększysz sprzedaż.

Nie zapomnij także o wartości jaką stanowi wytłumaczenie korzyści. Nie obchodzi mnie że sprzedajesz 2000 gatunków wina, chcę tą jedną butelkę która pozwoli mi się od stresować pod koniec dnia, niech pijąc to wino będę mógł je w pełni docenić i poczuć się jak we Włoszech. Ale do tego potrzebuje więcej informacji, historię, która Ty masz mi zapewnić. Zapomnij że sprzedajesz wino, jesteś sprzedawcą doświadczeń jakie płyną z picia tego szlachetnego trunku.

3. Niepewna gwarancja

„Czy nie zostanę oszukany?” Ta myśl pojawia się częściej w głowie klienta niż chciałbyś to przyznać.
Wiesz że nie jesteś w biznesie żeby kogoś oszukać, ale jak oni mają być tego pewni. Czy dajesz klientowi gwarancję, która kompletnie wyłączy dzwonek alarmowy w jego umyśle?

Od kogo chętniej byś kupił: „Zwrot pieniędzy do 30dni od dnia zakupu, pod warunkiem że masz paragon a towar jest nieużywany” czy może od osoby: „Gwarancja pełnego zwrotu pieniędzy, bez zadawania pytań, bez limitu czasowego”?

4. Złe miejsce, zły czas

Istnieje prawdopodobieństwo że wszedłeś w interakcje z klientem w miejscu i czasie w którym nie jest gotowy do dokonania zakupu z jakiegokolwiek powodu. Jeśli już poprawiłeś 3 poprzednie obszary marketingu to przypadków że klient jest niegotowy na zakup powinno być również dużo mniej. Jednym rozwiązaniem jest spróbowanie zachęcić klienta żeby wrócił kiedy będzie gotowy.

Co jeśli używasz tylko telemarketingu albo reklamy w gazecie albo tylko szyldu na budynku. Można tak funkcjonować, jednak konstrukcję zbudowaną na jednym filarze, choćby nie wiem jaki był silny, można łatwo wywrócić.

Firma zajmująca się doradztwem marketingowym pomoże Ci zbudować kolejne filary i sprawi że nie tylko będziesz się pewniej czuł dzięki zdywersyfikowaniu źródeł klientów ale podniesiesz swoją rentowność.

Zanim zaczniemy doradzać całkiem nowe sposoby pozyskiwania klientów skupiamy się na tym z jakich strategii już korzystasz w swojej firmie. Np. posiadasz ulotkę. W tym przypadku analizujemy jej treść pod kątem odbiorcy. Dostosowujemy do niego ofertę tak aby lepiej do niego przemawiała i stała się dla niego bardziej atrakcyjna. Podobnie z reklamą w prasie, radio czy TV. Jeśli posiadasz stronę WWW oprócz zmiany treści, która ma ogromny wpływ na przemianę z czytającego w klienta, zwiększamy ruch na stronie.

Niema cię w wyszukiwarce albo jesteś nisko? Firma doradcza zarekomenduje odpowiednie działania i pomoże przy ich realizacji. Większość przedsiębiorców niestety nie docenia jeszcze jak ważna jest ich obecność w przysłowiowych googlach. Połowa Polaków korzysta z Internetu i szuka w nim rozwiązań dla swoich problemów takich jak np.: „pęknięta rura” czy „zaplamiona tapicerka”. Jest to ogromną szansą dla małych i średnich firm działających na lokalnym rynku.

Ale Internet to niewielka część tego czym powinna zajmować się firma która ma w swojej nazwie Doradztwo marketingowe.

Jeśli Twoja działalność nie ogranicza się tylko do świata wirtualnego, poważna firma konsultingowa zarzuci cię masą pomysłów i rozwiązań które będziesz mógł wdrożyć nawet nie posiadając strony internetowej.

Masz problem z lojalnością swoich klientów? Wiadomo że najwięcej zarabia się na stałej relacji i ciągłych zakupach. Firma doradcza dostarczy Ci sposobów aby Twoi klienci wracali i co ważne, z radością polecali Cię innym.

Dostaniesz masę technik, recept, strategii które w głowach Twoich klientów zbudują obraz Ciebie jako zaufanego doradcy. Staniesz się dla nich jedynym wyborem.

Doradztwo marketingowe pomoże Ci znaleźć nawiązać alianse strategiczne i innymi firmami. I dużo więcej.

Czyli mówiąc bardzo obrazowo, chodzi aby Twoja firma stała na jak największej liczbie filarów. Żeby przestała się chwiać przy każdej nawet najmniejszej fali kryzysu. Tak robią wielkie korporacje. Tą metodę wykorzystują generałowie atakując z lądu, powietrza i morza. Ty także jeśli poważnie podchodzisz do biznesu powinieneś zacząć budować kolejne filary. Jeśli nie chcesz na nowo wynajdywać koła wykorzystaj doradztwo marketingowe.

Zastanawiasz się pewnie czemu sam na to wcześniej nie wpadłeś, albo myślisz że postradałem zmysły. W końcu konkurencja tylko czeka żeby przejąć Twoich klientów. Myślisz że byłby to strzał w stopę? Poniżej postaram się Ciebie przekonać że wcale tak nie jest.

Cena jest tylko jednym z wielu elementów, które klient bierze pod uwagę podejmując decyzję o zakupie. Przypomnij sobie jak ostatnio kupowałeś samochód. Wybrałeś najtańszy? To znaczy że jeździsz maluchem. Wątpię. Sugerowałeś się pewnie opiniami innych, bezpieczeństwem, wyglądem, komfortem jazdy, gwarancją i masą innych rzeczy. Wiedziałeś że kupując najtańszy wiele ryzykujesz.

Przykład: W latach 80 XXw. Ameryka oszalała na punkcie Yugo, jugosłowiańskiego samochodu za 4tys. USD. Cena zdziałała cuda, przyciągnęła ponad 140tys kupujących. I tyle, jak samochody wjechały na rynek sprzedaż siadła i zaczęły się dowcipy:
• Jakie jest największe pragnienie właściciela yugo? Kupić samochód.
• Jaka jest różnica między wózkiem sklepowym a yugo? Wózek sklepowy łatwiej pchać.
• Dlaczego tylne okno w yugo jest podgrzewane? By było ciepło w ręce, jak będziesz go pchać.
Niedługo po tym fima zbankrutowała. Dlaczego? Chcieli być najtańszy i przesadzili. Zaczęli oszczędzać na jakości, komforcie, bezpieczeństwie, materiałach, projekcie. Ktoś powie, ale przecież tyle sprzedali. Tylko czy w biznesie chodzi o jednorazową transakcję i czy klient dostał to co chciał? Czy klient chciał niską cenę kosztem komfortu i innych elementów?

W tym miejscu przechodzimy do bardzo ważnego faktu. Ludziom nie zależy na cenie, ludzie chcą mieś zaspokojoną potrzebę, chcą mieć coś co rozwiąże ich problem, coś dzięki czemu osiągną to co zamierzają. Jeśli osiągną to szybciej, wygodniej, efektywniej, przy mniejszej ilości problemów z chęcią zapłacą więcej.

Jeśli więc prowadzisz „Ja też” biznes czyli oferujesz identyczny towar jak konkurencja, stosujesz ten sam marketing, po prostu w żaden sposób nie starasz się odróżnić i włożyć w swoją pracę odrobiny inwencji to faktycznie pozostaje Ci tylko konkurować ceną.

Klient nie jest głupi. Jeśli poniesiesz cenę i będziesz robił to co do tej pory i to samo co konkurencja to nie wróżę Ci sukcesu. Podniesienie ceny powinno być poparte analizą tego co klient od Ciebie otrzymuje. Weźmy kwiaciarnię. Jeśli jesteś mężczyzną to jest duża szansa że zapominasz o ważnych rocznicach. Czy nie zapłacił byś więcej za kwiaty jeśli byś dzień wcześniej dostał od kwiaciarki sms z przypomnieniem że jutro są imieniny żony. Czy radość żony z „twojej” pamięci nie byłaby większa niż te 3zł więcej za bukiet niż u konkurencji?

Pamiętaj! Klient kupuje korzyści, emocje, wrażenia a te nie mają ceny. Produkt, czy usługa jest tylko sposobem na przekazanie klientowi tych wartości. Jeśli klient nie zdaje sobie sprawy z tego co od Ciebie otrzymuje, wydaje mu się że dostanie to samo co u konkurencji to czym prędzej musisz go zacząć edukować o korzyściach jakie będzie miał ze współpracy z Tobą. Nawet gdybyś tylko miał się odróżnić od konkurencji tylko tym że mu o opowiesz o korzyściach to i tak jest to o niebo więcej niż dostanie u innych.

Ludzie bardziej szanują to za co więcej zapłacili.

Klient podświadomie ocenia rzeczy droższe jako rzeczy bardziej cenne, czyli rzeczy bądź usługi które lepiej spełnią swoją funkcję. Lepiej zaspokoją jego potrzebę. Dlaczego tak często wybieramy markowe?

Podniesienie ceny eliminuje także najgorszy rodzaj klientów. Tak zwanych poszukiwaczy najniższej ceny. Statystki mówią że taki klient najczęściej narzeka, jest bardziej niezadowolony i najrzadziej nas poleca. Współpraca z takimi jednostkami skutecznie zniechęca do prowadzenia firmy i sprawia że biznes staje się nieopłacalny.

Jeśli koniecznie chcesz mieć najniższą cenę bo jesteś na etapie zdobywania klientów i nie masz jeszcze wystarczającej pewności siebie to sprawdź najpierw jakie ceny obowiązują na rynku i zaoferuje promocję np. dla nowych klientów lub jakiś test bądź próbę. Nie podkreślaj że jesteś najtańszy, zwłaszcza kiedy pracujesz w usługach. Bardzo łatwo dostaniesz w taki sposób etykietkę partacza. Zresztą poniżej pewnego pułapu ceny nigdy nie zejdziesz bez negatywnego wpływu na usługę czyli na korzyści.

Najlepiej wg mnie jest zaoferować dodatkową korzyść. W twoich oczach może to być coś taniego ale w oczach klienta może mieć niesamowitą wartość, np. Twoja wiedza, doświadczenie, atmosfera, gwarancja, dodatkowy bonus, cokolwiek. Postaw się w pozycji klienta. Zadaj sobie te pytania jakie on sobie zadaje. Wykaż empatie.

Uświadom też sobie prostą prawdę że jako przedsiębiorca dużo bardziej przejmujesz się swoją ceną niż Twoi klienci.

Jeszcze jedno, cena jak dobra reklama również wymaga przetestowania.

1) Trafienie do odpowiedniego odbiorcy. Żadna, choćby najlepiej skonstruowana wiadomość, nie zadziała jeśli zostanie wysłana do nieodpowiedniego adresata.

Zanim weźmiesz się za planowanie komunikacji, odpowiedz sobie na następujące pytania:

- Kim jest Twój idealny klient? Jaki jest? Co robi?
- Czy chciałbyś do niego trafić w domu, czy w pracy?
- Ilu nowych klientów potrzebujesz (np. 1 długoterminowego czy 30 jednorazowych) ?
- Ile jest warty klient w długim okresie czasu?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci wybrać najlepszy sposób dotarcia do klienta i określić ile jesteś gotowy za niego zapłacić .

Na przykład jeśli prowadzisz firmę zajmującą się obsługą księgową firm, nawet bardzo dobra reklama radiowa będzie zbyt drogim sposobem. Dotrze ona do wielu osób którzy nie są przedsiębiorcami. Dodatek lokalny w biznesowym dzienniku, biznesowy dodatek w lokalnym dzienniku lub mailing byłyby najbardziej efektywnymi drogami z tradycyjnych kanałów.

Listy adresowe i telemarketingowe są dostępne dla ogromnej ilości kategorii. Możesz także stworzyć swoją listę.

Chodzi o to że w momencie kiedy dojdziesz do wniosku jaki jest Twój idealny klient, będziesz mógł zaplanować dotarcie do niego w najbardziej efektywny sposób.

2) Kreatywne podejście. Pamiętaj o tych ważnych zasadach:

- Pierwsze wrażenie naprawdę się liczy. Twoja reklama musi wizualnie wyróżniać się spośród całej reszty reklamowego śmiecia.
- Twój nagłówek musi wykrzykiwać, obrazować i podkreślać korzyść.
- Zwięzłość i enigmatyczność też nie jest dobrym podejściem. Jeśli wybrałeś odpowiednią grupę docelową i jeśli Twój komunikat się do niej odnosi, bardzo pomocne jest dostarczenie tylu informacji i korzyści ile to tylko możliwe.
- W tekście ważne punkty i słowa wyróżniaj podkreśleniem, italikami , podświetleniem czy akcentuj korzyści zamykając je w ramkach.
- Często używaj słowa „TY” zwłaszcza w połączeniu z namacalnymi korzyściami.
- Żądaj odpowiedzi! Wzywaj do akcji. Nawet najbardziej genialna reklama może zostać łatwo zapomniana. Zachęcaj więc i motywuj do niezwłocznej reakcji.
- Jeśli uważasz że nie podołasz stworzeniu tekstu reklamowego, skorzystaj z zewnętrznej ekspertyzy. Wiele drukarni oferuje usługi projektowe i copywriterskie. Możesz także podjąć się współpracy z którąś z agencji reklamowych lub jednym z wielu freelancerów, bądź konsultantem marketingowym.

Niestety, koszt marketing jest uważany za jeden z pierwszych kosztów do obcięcia w trudnych czasach, mimo że odpowiednia kampania marketingowa może być bardzo dobrym lekarstwem na kryzys. Stosując powyższe reguły będziesz mógł produkować i dystrybuować swoje marketingowe materiały po możliwie najniższych kosztach otrzymując przy tym dużo lepsze efekty niż dotychczas.

Łatwiej byłoby powiedzieć, jakie nie skorzystają!

Praktycznie każdy biznes czy funkcjonujący w Internecie czy tradycyjny może osiągnąć ogromną przewagę nad konkurencją korzystając z pomocy doradcy marketingowego.

Prawda oczywista: Jeśli nie wiesz dokąd zmierzasz, jak możesz osiągnąć swój cel?

Konsultant marketingowy pomoże Ci zdefiniować jasne i realistyczne cele dla Twojej firmy.

Na podstawie analizy Twojej firmy i dyskusji z tobą pomoże Ci określić cele i aspiracje, które możesz posiadać. Być może, na przykład, chciałbyś podwoić swoją sprzedaż w ciągu 12 miesięcy. Nie możesz ustalić takiego celu bez konkretnego planu i strategii, które wspierają jego realizację.

Musisz także mieć klarowny obraz swojej obecnej sytuacji po to aby określić co miało wpływ a to, że jesteś tu a nie gdzie indziej. Powiedzmy że ostatniej wiosny sprzedaż spadła 40% w porównaniu do roku poprzedniego. Wiedząc co spowodowało taki drastyczny spadek w sprzedaży, będziesz mógł zapobiec temu w przyszłości.

Musisz wypracować strategię i zaplanować wszystkie kroki aby urzeczywistnić określone cele. Konsultant marketingowy pomoże Ci wypracować taki plan, da Ci odpowiednie narzędzia do jego realizacji, dostosuje je do Twojej firmy i sprawi że cała operacja zakończy się sukcesem.

Większość przedsiębiorców poświęca 99% swojej pracy na zadawanie pytania „jak?”, a tylko 1% czasu pyta „dlaczego?”. Sprawni biznesmeni i doradcy marketingowi widzą związek między jak i dlaczego.

Jest bardzo ważne aby wiedzieć i zrozumieć nie jakie techniki i strategie marketingowe działają ale dlaczego!

Wynajęcie konsultanta marketingowego pomoże Ci zbudować wizję przyszłości dla Twojej firmy oraz wypracować strategie, które mogą drastycznie poprawić Twoją rentowność i przyśpieszyć wzrost.

Nawet najwięksi specjaliści od marketingu popełniają fatalne błędy w swoich kampaniach. Pracując jednak w wielkich korporacjach, dysponujących ogromnymi budżetami łatwo mogą te błędy naprawić. W małych firmach już nie jest tak różowo, takie niedopatrzenia mogą doprowadzić nawet do bankructwa. Jak więc znaleźć te zagrożenia i z nimi walczyć?

Nawet kiedy dysponujesz budżetem na marketing, niekoniecznie musi on przynieść oczekiwane przez Ciebie rezultaty. Czasami lepiej zasięgnąć konsultacji zanim wydasz pieniądze na niesprawdzone strategie marketingowe. Konsultanci biznesowi specjalizujący się w niewielkich przedsiębiorstwach znają najpowszechniejsze pułapki jakie czekają na przedsiębiorców.

Co więc jako właściciel małej firmy powinieneś zrobić?

• Zaskakująco, najpowszechniejszym błędem jaki jest popełniany jest to że małe firmy w ogóle nie posiadają żadnej strategii marketingowej. Pokutuje myślenie że wystarczy wybudować firmę a klienci sami przyjdą. Czasami to działa ale pozostawia to wielkie pole niewykorzystanych możliwości. Powinieneś opracować kampanie marketingową i ją wdrożyć, sam czy za pomocą konsultanta.
• Wiele biznesów ponosi sromotną klęskę próbując połączyć marketing tradycyjny z marketingiem internetowym. Wybierają jedne podejście, zaniedbując drugie. Na dzisiejszym, konkurencyjnym rynku, taka postawa po prostu się nie sprawdza. Powinieneś wykorzystać obie opcje, odrzucając jedną z nich to tak jak byś rezygnował z połowy klientów. Nie jest to sprytne podejście. Upewnij się więc że działasz na tych dwóch frontach.
• Kolejnym fatalnym błędem jest brak śledzenia rezultatów działań marketingowych. Niektóre pomysły, nie ważne jak dobrze zaplanowane i przemyślane. Nie ważne z jaką determinacją wdrożone, zwyczajnie nie działają. Może dlatego że nie pasują do danej branży a może nie wstrzeliliśmy się w odpowiedni czas. Właśnie dlatego musisz określić które strategie działają a które nie i kierować zasoby w kierunku skąd pochodzą rezultaty.  Nie mówię żebyś od razu rezygnował z tego co przynosi niewielkie efekty albo żadne. Chciałbym tylko podkreślić że czasami wystarczy mała zmiana, niewielkie dostrojenie jak w radioodbiorniku żeby sprawy przybrały pozytywny obrót. Albo nowo zaimplementowana strategia jest jak lokomotywa, która przez pierwszy miesiąc nabiera prędkości i pokaże na co ją stać dopiero po pewnym czasie. Nie poddawaj się więc kompletnie, ale też ślepo nie podążaj za jakąś mglistą ideą. Musisz wiedzieć kiedy przestać.

W końcu, nie odrzucaj szybko potencjalnych klientów. Jeśli klient chce od ciebie więcej informacji najgorsze co możesz zrobić to wysłać jednego maila i na tym poprzestać. On już wykonał pierwszy krok, wykazał zainteresowanie Twoją usługą bądź produktem. Przy całym wysiłku i kapitale jaki włożyłeś w przyciągnięcie tego

W tych trudnych warunkach ekonomicznych jest jeszcze jedna pułapka. STRACH. Dla większości jest on jedyną odpowiedzią na kryzys. Pierwszą rzeczą jaką taki przestraszony przedsiębiorca robi jest obcięcie wydatków na marketing. Dzieje się tak dlatego że wielu biznesmenów pojmuje marketing jako wydatek a nie inwestycje. Zapomina o starej prawdzie że najpierw trzeba włożyć pieniądze żeby później wyciągnąć.

Zamiast tego musisz zacząć postrzegać marketing w bardziej pozytywnym świetle. Zamiast ciąć wszystkie wydatki marketingowe poświęć czas na przeanalizowanie ich pod kątem strategii którą wspierają. Sprawdź jak jej służą, jaki przekaz niosą klientom  i czy kreują nowych klientów.

Od czego zacząć?

Najważniejsze to ocena tego robisz, czy to co robisz w ogóle działa, jeśli tak to jak. Jeśli masz mechanizm monitorujący źródła nowych klientów to bardzo dobrze, jeśli nie to powinieneś coś takiego zrobić żebyś mógł sobie odpowiedzieć na pytanie „Jak skuteczny jest mój marketing”  i nie wylewać dziecka z kąpielą tnąc to co przynosi korzyści.

Aby dobrze ocenić swój program marketingowy powinieneś odpowiedzieć sobie na takie pytania:

• „Jakich strategii używam i które z nich są efektywne?”
• „Czy mój komunikat marketingowy skupia się na tym co mój klient chce, czy na tym co sprzedaję?”
• „Jak skutecznie pomagam swoim klientom?”

Kiedy przeprowadzisz podobną analizę będziesz wiedział co działa, a co nie. Da ci to bezcenną wiedzę co ciąć a co doinwestować. Dowiesz się też jak skuteczny jest twój komunikat marketingowy. No i wreszcie dzięki rozmowom z klientami poznasz, które obszary twojej oferty wymagają dopracowania. Kiedy osiągniesz taki poziom wiedzy będziesz mógł osiągnąć dużo lepsze rezultaty, jednocześnie zmniejszając wydatki na marketing.

Czy Twoje strony internetowe, ulotki, skrypty sprzedażowe pełnią taką rolę? Fakty są takie że 99% tego nie robi. Zamiast tego są nudne,  nieciekawe, męczące, w gruncie rzeczy mówią o jednym „Jesteśmy wspaniali, mamy niskie ceny i wysoką jakość” Założę się że należysz do tej kategorii. Mogę pokazać Ci jak to zmienić. Właśnie o tym mówią poniższe akapity.

Jeśli chcesz wiedzieć dlaczego ktoś coś kupuje musisz spojrzeć jego  oczami, postawić się na jego miejscu, po prostu wykorzystać empatie.  Podjąłeś się nie lada wyzwania budując firmę, której zadaniem jest zapewnianie klientom to czego potrzebują. Problem polega na tym że większość biznesmenów nie ma zielonego pojęcia o procesie decyzyjnym jaki zazwyczaj przeprowadza klient kiedy szuka rozwiązania swojego problemu, innymi słowy, kiedy wybiera dostawcę jego rozwiązania.

Aby to zrozumieć najpierw powinieneś poznać jak działa ludzi mózg.  Poniżej, w skrócie trzy  koncepcje które musisz poznać:

• Stan BETA: hipnotyczny trans, w którym mózg nawykowo, bez udziału świadomości wykonuje różnego rodzaju operacje, np. wtedy kiedy po raz setny pokonujesz samochodem tą samą drogę do pracy, w pewnym momencie dociera do ciebie że tak naprawdę nie widzisz świadomie drogi, że tylko reagujesz. Straszne, prawda. W marketingu jest coś takiego kiedy ludzie widzą, słyszą reklamę ale nie dociera ona do ich świadomości.
• Stan ALFA:  Mózg, jest aktywnie zaangażowany, np. jedziesz do pracy w czasie wielkiej burzy. Ręce pewnie ściskają kierownicę w pozycji za 10 druga.   Źrenice są rozszerzone, notują wszystko co się dzieje. W takim właśnie stanie osoba świadomie odbiera reklamę, jest otwarta na sugestię i rozwiązania.
• Reticular Activator (RA):  To część Twojego mózgu, która 24/7 szuka rozwiązań, analogi, wg pewnego zaprogramowanego wzorca. Przykład? Jeśli chciałeś kiedyś kupić samochód to wiesz o czym mówię. Zacząłeś wszędzie zauważać ten upatrzony model, pamiętasz gdzie ostatnio taki widziałeś. Jest tak dlatego że to co zaprząta Twój umysł wyciska na nim pewnego rodzaju piętno. Dzięki temu możesz bardzo szybko wyodrębnić z tłumu to co Cię najbardziej interesuje.

Pierwszym zadaniem marketingu jest przestawienie u klienta trybu z Beta na Alfa. Można tego dokonać określając jakie są jego (klienta) problemy, frustracje, coś co go irytuje, o czym często mówi. itp. Właśnie to powinien marketing komunikować, zamiast tego jacy to jesteśmy wspaniali. Te problemy, które go ciągle trapią są to takie wzorce zapisane w RA, ponieważ ich rozwiązanie jest dla niego ważne i tego właśnie poszukuje. Są to swoiste przyciski które pozwalają przełączać go z trybu BETA na ALFA. Prawda że łatwe?

Ale to nie wszystko. Kiedy klient jest już przestawiony na tryb ALFA, kolejnym zadaniem marketingu jest spowodowanie że podejmie jakąś akcję, że przejdzie w fazę zakupową. Ten proces ma 4 etapy:

• Wyrwanie klienta z transu I sprawienie że zacznie uważać. Dokonujemy tego wyciągając na wierzch to co go najbardziej dotyczy, co go np. irytuje, to co siedzi w jego RA. Robimy z tego nagłówek. Np. piszemy „Dlaczego w biznesie dranie osiągają sukces a mili kolesie odnoszą same porażki?” Słowa takie jak „drań”, „koleś” rzadko występują w oficjalnym języku, raczej używamy ich w języku potocznym, są one użyte celowo żeby przyciągnąć uwagę.
• Kiedy klient jest już zainteresowany, ważną kwestią jest sprawienie aby się zaangażował. Używamy do tego  drugiego, mniejszego nagłówka który obieca że dalsze informacje pozwolą mu poznać sekret sukcesu drani. Dodajemy więc „Przeczytaj aby poznać skuteczne sposoby i nie wpaść w pułapkę bycia miłym kolesiem…”.
• Edukuj. W naturze ludzkiej jest że chcemy podejmować jak najlepsze decyzje. Dlatego tak często zwlekamy z zakupem, chcemy dobrze wydać pieniądze i nie chcemy zwyczajnie wyjść na głupka przed rodziną i znajomymi. Chcemy czuć że mamy kontrolę. Dalego dajmy klientowi jak najwięcej logicznych informacji. Coś co odpowie na jego wewnętrzne pytania. Coś po przeczytaniu czegoś będzie mógł sobie powiedzieć :”Hej, to może zadziałać”.

Oferta. Teraz kiedy obietnica w nagłówku została potwierdzona konkretami. Kiedy klient czuje się doinformowany i zaczyna nam naprawdę wierzyć. Widzi że rozwiązanie jest w zasięgu ręki, ważne jest abyśmy do minimum obniżyli jego ryzyko. Robimy oferując mu jakieś darmowe informacje, gwarancję test, albo chwalimy się rezultatami innych klientów. Daje to mu poczucie że ma kontrolę, że może być spokojny efektu.

Tymczasem z moich obserwacji wynika że większość nowych firmy charakteryzuje się innowacyjnością a ich produkty są wysokiej jakości. Problem polega na tym że owe firmy nie wiedzą jak zakomunikować klientom swoje zalety, jak skutecznie powiedzieć o sobie rynkowi. Nie mają żadnej strategii marketingowej. Nie dysponują żadnym nawet minimalnym budżetem na ten cel. A te co się w jakikolwiek sposób reklamują nie mierzą rezultatów.

Niektórzy przedsiębiorcy wpadają w pułapkę wiary że jak od czasu do czasu wykupią reklamę czy to w gazecie czy radio to jest to część ich strategii i mogą już więcej nie myśleć o marketingu. Wielu z nich staje się ofiarami „gładkiej gadki” sprzedawców z agencji reklamowych. Zamydlają oni nieświadomym biznesmenom oczy różnego rodzaju statystykami czy wynikami oglądalności. Nie wspominają nic o rezultatach, zależy im na tym żeby czymkolwiek zapełnić gazetę czy czas antenowy.

Nie jest to w żadnym razie krytyka małych firm. A raczej odwrotnie. To bardzo dobrze że są ludzi którzy są gotowi zaryzykować żeby robić coś w czym się dobrze czują i co mam nadzieje przynosi im satysfakcję.

Niestety nikt nie może być ekspertem we wszystkim.
Tymczasem marketing powinien być oczkiem w głowie właścicieli firm. W końcu to on generuje klientów a w konsekwencji sprawia że firma się rozwija. Dlatego zachęcam wszystkich właścicieli firm żeby przynajmniej zdobyli podstawową wiedzę z tego tematu, albo serio wzięli pod rozwagę zatrudnienie konsultanta lub całkowity outsourcing marketingu.