Wielu przedsiębiorców zapomina, że sprzedawanie, produkowanie, czy świadczenie usług to tylko kreowanie jakiejś wartości dla klientów. Zapomina, że to ta wartość i jej doświadczenie jest tym, co naprawdę klienci kupują. Klient nie kupuje latarki, klient kupuje możliwość poświecenia sobie, kupuje małe zużycie baterii, mały rozmiar, niewielką wagę, wodoszczelność. Jeśli udało Ci się wstrzyknąć wartość w Twój marketing to zrobiłeś krok przed swoją konkurencję.

Co może być taką wartością w oczach klienta? Jeszcze nie to, co sprzedajesz, w końcu jesteśmy na etapie zdobywania klienta. Jeśli prowadzisz sklep to wartością może być oryginalna, rzucająca się w oczy witryna, atmosfera, muzyka, uprzejmi, uśmiechnięci sprzedawcy.  Przecież żeby sprzedać cokolwiek nie potrzeba sklepu, wystarczy koc na chodniku, ale mimo to galerie handlowe ciągle przeżywają najazd klientów.

To jak Ty postrzegasz wartość może całkowicie różnić się od tego jak postrzegają ją Twoi potencjalni klienci. Weźmy np. reklamę, którą wykupujesz już od roku w lokalnej gazecie. Reklama działa, przyciąga nowych klientów, ale Ciebie już ona irytuje, w końcu ma rok, myślisz, że jak Tobie się znudziła to także wszystkim czytelnikom gazety. Zmieniasz reklamę. Efek? Mniej klientów. Co się stało? Stara reklama wcale nie była taka zła, dla zainteresowanych była bardziej wartościowa niż ta nowa. Są znane przypadki reklam, które w niezmienionej formie ukazują się 14 lat, nie są to może telewizyjne reklamy, ale prasowa reklama, jeśli jest dobrze napisana wcale nie musi się zmieniać.

Tobie może się także wydawać, że klientowi do niczego nie jest potrzebna wiedza skąd przywozisz drzewo na Twoje ręcznie robione meble. Klient zaś może być bardzo zainteresowany historią powstawania mebli, impregnowaniem drzewa i całym procesem związanym z czymś, co będzie u niego stało przez lata i zapłaci za to kilka razy więcej niż w IKEI. Czego masz się z tym kryć, dając informację – dajesz wartość i przy okazji budujesz niechcący przewagę.

Dlaczego Rolex zrobił zegarek, który wytrzymuje ciśnienie panujące na dnie Rowu Mariańskiego? Czemu smartfony zabierane są na biegun północny i tam są testowane? Czy firmy mogą się obejść bez takich fanaberii? Oczywiście, że tak, ale klient czuje się całkowicie inaczej wiedząc, że nosi zegarek, z którym może zanurkować na 11km w głąb oceanu albo, że telefon nie zawiedzie go w trakcie arktycznej zimy gdzieś na biegunie.

To, że coś jest niepraktyczne, nie oznacza, że nie może być wykorzystane dla satysfakcji klientów. Emocje, doświadczenie, zabawa, edukacja, to wszystko, co niesie wartość dla klienta jest czasami o wiele ważniejsze niż produkt czy usługa, którą faktycznie sprzedajesz.

Pierwszy samochód? Przecież to hałaśliwe, wolne, dodatkowo głupio się w nim wygląda, nie to, co na koniu. Założę się, że Henry Ford spotkał się z wieloma podobnymi opiniami.

Podoba ci się ten wpis? Chcesz być na bieżąco? Kliknij LUBIĘ TO ——->>

Pierwszy telefon komórkowy? Telefon bez kabla, w walizce, komu będzie się chciało coś takiego nosić? Kurczę, jakie to drogie, obędę się i tak mało dzwonię, zresztą dzwonię tylko w domu i w pracy a jak chcę to wszędzie są automaty.

Telefon z dotykowym ekranem. Kto to widział, telefon bez przycisków, wielki mi postęp. Jak tu pisać, ludzie coś takiego nie kupią.

Aplikacje na komórki. Dajcie spokój, nikt nie chce wgrywać jakiś programów do swojego telefonu, przecież te, co już są wgrane są super i powinny każdemu wystarczyć, zresztą użytkownicy nie chcą aż tak ingerować w swój telefon, chcą tylko dzwonić i wysyłać smsy.

Internet. To tylko dla naukowców, są przecież księgarnie, gazety, radio i TV a do Internetu trzeba komputer i w ogóle jakieś to takie wolne i nic tam nie ma. Nic z tego nie będzie.

Widelec. A co ja nie mam palców?

Ale takie obawy czy fałszywe przekonania nie tyczą się jedynie rewolucyjnych wynalazków. Zaraz poznasz pomysły na biznes, którym zapewne większość nie wróżyła żadnego sukcesu a jednak są sprzedawane i ktoś na tym zarabia.

Zatem nie przejmuj się, jeśli cały tłum „życzliwych” odwodzi Cię od Twojego pomysłu. Możliwe, że na tym etapie faktycznie masz nieciekawy produkt czy usługę, ale nikt nie powiedział, że kiedy dopracujesz swój pomysł to rynek nie zareaguje pozytywnie.

Może być sytuacja, że to, co oferujesz trafi tylko do bardzo wąskiego grona, ale dzięki nabranemu doświadczeniu oraz sygnałom od klientów tak zmodyfikujesz swój produkt, że będzie on wartościowy dla szerokich mas. Kto wie, może odkryjesz całkiem nowy rynek, znajdziesz nowe zastosowania, albo Twój produkt stanie się bardzo dobrym rozszerzeniem oferty jakiejś dużej korporacji, która wykupi Twój pomysł a Ty resztę życia spędzisz na podróżach .

Pamiętaj nic nie jest doskonałe, zwłaszcza na początku. To twoim zadaniem jest widzieć potencjał w swoim biznesie i w końcu odkryć do przed wszystkimi.

Na zakończenie obiecane 3 totalnie odjechane pomysły, które może nie zmieniły świata, ale pokazują, że ludzie są skłonni wydawać pieniądze na bardzo, ale to bardzo dziwne rzeczy.

Świerszcze

Pewien farmer o nazwisku Ghann hoduje świerszcze. Sprzedaje je między innymi właścicielom jaszczurek, które to podobno bardzo sobie chwalą dietę opartą na świerszczach.

Ale to jeszcze nic. Gospodarność naszego farmera poszła dalej i sprzedaje on także nawóz po świerszczach. 19.75$ za 9kg, jeśli ktoś by reflektował. http://www.ghann.com/store/store_product_detail.cfm?Product_ID=74&Category_ID=10 (to nie jest link partnerski )

Obroty farmy to kilka milionów $ rocznie, całkiem nieźle.

Okładka na iPada w formie notatnika Moleskina

Genialny pomysł +500$ budżetu na marketing + brak doświadczenia  =  1mln $ sprzedaży w 3 miesiące.

Patrick Buckley wykorzystał 2 bardzo popularne trendy i połączył je tworząc nową wartość. Zobacz, co wyszło ze skrzyżowania z pożądanego tabletu z popularnym notatnikiem.

TV hat

Może i będę wyglądał nieprzeciętnie, ale i tak chcę taką czapkę.

Do kupienia: https://www.buytvhatnow.com/

Jak widać jest rynek na wszystko, fakt, że w USA, ale czy Polacy albo mieszkańcy Unii są jacyś inni i nie reagują na pomysły, które są innowacyjne i wychodzą poza schemat?

- Dobry wieczór, ta konsola nie działa, kupiłem ją dziś u Państwa, połączyłem do telewizora i się nie włącza.
- A podłączył ją Pan do prądu?
- Do czego? Wczoraj mnie wybudzili z hibernacji a Pan mi o jakiś innowacjach opowiada.
- Aha… No dobrze podłączymy ją i zobaczymy.
… po paru minutach.
- Faktycznie coś jest uszkodzone. Bardzo przepraszam, zaraz przyniosę dobry egzemplarz.

Jak się czujesz? Jesteś zadowolony z załatwienia sprawy? W sumie, czemu masz narzekać, dostałeś nowy sprzęt, który został przy tobie sprawdzony, wieziesz go do domu, gdzie będziesz mógł odbudować swoją pozycję i odzyskać utracony honor.

Niestety mimo pozytywnego obrotu sprawy masz prawo być zawiedziony. Z jednej strony echa wcześniejszych problemów a z drugiej kpiąca postawa pracownika, który potraktował Cię protekcjonalnie. Pomimo więc pozytywnego obrotu sprawy zostaje niesmak a niesmak ten może doprowadzić do tego, że telewizor do konsoli kupisz już gdzieś indziej.

A jak byś się czuł gdyby rozmowa przebiegła w następujący sposób?

- Ta konsola nie działa, kupiłem ją dziś u Państwa, połączyłem do telewizora i się nie włącza.
- O, zaraz zobaczymy, co jest nie tak. Najmocniej Pana przepraszam, niestety jest to bardzo skomplikowany sprzęt, który musi przebyć bardzo długą drogę zanim trafi do naszych klientów, podczas tej podróży przez ocean, pewien promil egzemplarzy może niestety ulec uszkodzeniom.
… po paru minutach.
- Bardzo Pana przepraszam za kłopot, zaraz przyniosę dobry egzemplarz.

Czy tak nie lepiej? Ten sam rezultat, ale bez poddawania pod wątpliwość inteligencji klienta. Dzięki temu istnieje szansa, że zdenerwowanie minie a w domu będziesz mógł opowiedzieć spokojnie, co mogło być przyczyną awarii. Zachowałeś godność, masz dobry sprzęt, jest szansa, że sklep nie stracił klienta.

Ale można to zrobić jeszcze lepiej, można zamienić porażkę w sukces i sprawić, że klient nie tylko będzie zadowolony, ale nawet będzie większym bohaterem, kiedy wróci do domu z działającą konsolą.

Wyobraź sobie, że za cały kłopot sprzedawca w ramach rekompensaty oferuje Ci za darmo grę. Taką z tych najtańszych, cokolwiek, czego się nie spodziewałeś, coś, co pokazuje jego dobrą wolę. Nie byłoby sympatycznie wrócić do domu z działającą konsolą i darmową grą? Czy po takim potraktowaniu brałbyś pod uwagę inną sieć w przypadku ewentualnego kupna telewizora?

A na koniec historyjka, która mnie spotkała parę dni temu.

Przez bycie dobrym mechanikiem czy przez prowadzenie dobrego warsztatu rozumiem przede wszystkim uczciwość wobec klientów. To prawda, że cena przyciąga klientów, ale to uczciwością, szczerością i jakością możesz ich przy sobie zatrzymać na lata.

Właśnie od przyjęcia wieloletniej perspektywy powinieneś rozpocząć budowanie strategii dla swojego warsztatu. Tak samo musisz się nastawić na wieloletnie relacje ze swoimi klientami. Tylko w takich powtarzalnych transakcjach są duże pieniądze. Jednorazowa transakcją, np. wymiana oleju jest rzadko opłacalna, jeśli weźmiesz pod uwagę ile kosztuje Cię przyprowadzenie klienta do Twojego serwisu.

Policz tylko ile miesięcznie wydajesz na marketing, reklamę, utrzymanie strony itd., itd. a teraz podziel to przez ilość nowych klientów w danym miesiącu. Są to realne pieniądze, które już wydajesz, warto, więc się teraz zastanowić, co zrobić żeby zaczęły przynosić lepszy efekt niż dotychczas.

Spójrz na taki przykład.

Wszystkie działania marketingowe Twojego warsztatu samochodowego kosztują miesięcznie 6000zł. Gdyby je obciąć nie przyszło by w danym miesiącu 30 nowych klientów, którzy zostawiliby 9000zł. Wynika z tego, że jeden klient jest wart 300zł, czyli po odjęciu kosztów reklamy wartość klienta spada do 100zł. Bardzo dobrze. Właśnie zarobiłeś 3000zł. Co się stanie, jeśli w ciągu roku ci raz obsłużeni klienci wrócą do Ciebie? Już nic nie wydajesz na ich zdobycie, zaczynasz, więc zarabiać już na nich po 300zł. Oczywiście jeden klient wyda 150zł a drugi 3500zł, ale powiedzmy, że rocznie na jednym kliencie zarabiasz 300zł.

Jak widzisz wartość relacji rośnie z czasem, na początku koszt pozyskania klienta może przekroczyć dochody, ale jeśli klient będzie wracał to wyjdziesz na swoje. Twój sukces jest, więc zależny od tego czy potrafisz długo współpracować z dużą liczbą klientów.

Reperujesz, więc samochód tak jak najlepiej potrafisz, klient płaci i już nie wraca. Gdzie jest błąd? Zapomniałeś, że relacja, którą chcesz zbudować nie jest jednowymiarowa, czyli nie polega jedynie na zreperowaniu samochodu. To jest minimum, tak robi każdy. Twoim zadaniem jest przeskoczyć tego „każdego” i stać się kimś wyjątkowym dla swojego klienta.

Jak to zrobić?

Zapomnij na chwilę o samochodzie i pomyśl o kliencie albo raczej o tym jak klient myśli o samochodzie. Samochód dla klienta nie jest zwykłą rzeczą, ale jest czymś WYJĄTKOWYM. Kupno jego kosztowało go wiele wyrzeczeń, lata oszczędzania, w końcu dba o niego bardziej niż o swoją żonę. Dla niektórych samochód to nie blaszana skrzynka to oczko w głowie, duma i skarb. Samochód to również pojazd, któremu poświęcamy własne życie w takim sensie, że ufamy, że dowiezie nas bezpiecznie do pracy czy nasze dzieci do przedszkola. Samochodowi chcemy móc zaufać, chcemy być pewni, że się nie spóźnimy przez niego na ważne spotkanie, że nie zawiedzie nas w najmniej oczekiwanym momencie.

Naturalnie takim samym zaufaniem musi się cieszyć również warsztat, który ten samochód reperuje. Zaufanie jest, zatem kluczową kwestią, jeśli chodzi o wybór mechanika. Spraw, że klienci będą Ci ufać a tym samym sprawisz, że będą wracać po więcej i przysyłać znajomych.

Zaufanie najprościej zbudować robiąc po prostu to, co się obiecało, wtedy, kiedy się obiecało i w koszcie, na którego przygotowałeś klienta. Klient musi też wiedzieć, że w Twoim warsztacie nic złego nie spotka jego „zabawkę”, czyli np. tapicerka pozostanie czysta jak w momencie przyprowadzenia samochodu. Przyznasz, że są to drobiazgi, ale zadziwiające jest to jak mało serwisów dba to o takie rzeczy w sytuacji, gdzie prawie wszyscy klienci zwracają na to uwagę.

Przecież ta dodatkowa plamka smaru na tapicerce, ryska na zderzaku czy parę godzin spóźnienia mogą zaważyć na tym czy klient zdecyduje się na następną wizytę u Ciebie i czy wyda np. 5000zł na reperację w ciągu kilku lat właśnie w Twoim warsztacie.

Klient nie zna się na samochodach tak jak Ty, dlatego boi się, że możesz wykorzystać jego niewiedzę. Jest to powszechna obawa, której pokonanie jest szansą na stanie się najbardziej popularnym warsztatem w okolicy.

Kolejną szansą na ucieczkę konkurencji jest danie klientowi wizualnego sygnału, że coś było robione w jego samochodzie. Powiedzmy, że pracujesz nad usterką, która dopiero daje się we znaki przy prędkości powyżej 130 km/h. Klient odbiera samochód, płaci 700zł i wraca do domu. Jedzie po mieście 60km/h i nie czuje dużej różnicy, za tu czuje ogromną różnicę w portfelu.  Można powiedzieć, co Cię to obchodzi, ale powinno, bo to jak klient się czuje po wyjściu od Ciebie ma bezpośrednie przełożenie na to, co o tobie myśli, mówi i czy w przyszłości wróci. Przez głowę klienta może nawet przebiec myśl, że nic nie było robione w jego samochodzie.

Co możesz zrobić w takim przypadku?

Znowu drobiazgi. Możesz troszkę umyć czy odkurzyć silnik, nic wielkiego, bez szaleństw, pozbyć się po prostu błota i kurzu. Niech klient zobaczy, że coś było robione, niech poczuje jakąkolwiek wartość płynącą z wydania 700zł. To, co że nie jesteś myjnią i że całą pracę wykonywałeś w kanale, nie na silniku. Klient się nie zna, klient chce zobaczyć. Można powiedzieć, przez oczy do serca.

Jak widzisz nie wspomniałem nawet o reklamie, ponieważ jeśli sprawisz, że klienci Ci zaufają to może się okazać, że nie będziesz jej w ogóle potrzebował.

Podoba ci się ten wpis? Chcesz być na bieżąco? Kliknij LUBIĘ TO ——->>

Mimo że żyjemy już w innym środowisku niż kiedyś, nasze naturalne mechanizmy ciągle mają wpływ na decyzję, które podejmujemy w tym, ( co zainteresuje marketingowców) na decyzje zakupowe.

„Badania pokazują, że dokonując oceny innej osoby czy produktu, w ciągu 90 sekund pierwszego kontaktu wzrokowego, kolor ma wpływ na 62% do 90% naszej oceny.” Źródło: CCICOLOR – Institute for Colour Research.

Daje to szansę każdej osobie zajmującej się marketingiem na świadome wpływanie na odbiór reklamowanego produktu czy marki. Za pomocą odpowiedniego używania kolorów możemy wysyłać pozytywny bądź negatywny komunikat, możemy kształtować opinię i nastrój naszego odbiorcy.

Czy wiesz, że „reklamy wydrukowane w kolorze są 42% częściej czytane niż te same reklamy, ale opublikowane tylko w odcieniach szarości”? Źródło: White, Jan V., Color for Impact, Strathmoor Press, Kwiecień, 1997

“92,6% klientów mówi, że największy nacisk przy wyborze produktu, kładą na jego wygląd. Tylko 5,6% twierdzi, że ważniejszy jest kontakt fizyczny z produktem. Odgłos i zapach produktu jest najważniejszy tylko dla 0,9% konsumentów. Kiedy zapytano kupujących o to jak są dla nich ważne kolory przy wyborze produktu 84,7% odpowiedziało, że uważa, że pośród wszystkich czynników kwestia koloru ma wpływ na około połowę procesu podejmowania decyzji przy wyborze produktu.” Źródło: Seoul International Color Expo 2004

Badania Henley Centre sugerują, że 73% decyzji zakupowych jest dokonywana w miejscu zakupu. Odpowiednie wyrobienie podświadomej oceny odbiory za pomocą koloru i przyciągnięcie jego wzroku jest, więc kluczem do dobrej sprzedaży.

„Użycie koloru zwiększa rozpoznawalność marki o 80%” Źródło: University of Loyola, Maryland study

Tekst zawierający kolorowe elementy jest chętniej czytany o 40%(1), łatwiej się go uczyć o 55 – 78%(2) a także jest łatwiej przyswajalny o 73%(3). (1)”Business Papers in Color. Just a Shade Better”, Modern Office Technology, July 1989, Vol. 34, No. 7, pp. 98-102 (2) Embry, David, „The Persuasive Properties of Color”, Marketing Communications, October 1984.(3) Johnson, Virginia, „The Power of Color”, Successful Meetings, June 1992, Vol 41, No. 7, pp. 87, 90.

Kolor przyciąga uwagę.

Testy pokazują, że czarno – biały obraz może przyciągnąć i podtrzymać zainteresowanie odbiorcy na 2/3 sec gdzie obraz kolory może zatrzymać odbiorcę na 2 albo więcej sekund.

Jedna z firm ubezpieczeniowych zaczęła zaznaczać kolorem na fakturze termin zapłaty. Rezultat był taki, że czas zapłaty skrócił się średnio o 14dni.

Ciekawe są również badania Xeroxa przeprowadzone w 2003 nad tym, jaki sami mamy stosunek do kolorów.

92% wierzy, że kolor sugeruje wyższą jakość.
90% czuje, że kolor może pomóc w zdobyciu nowych klientów.
90% wierzy, że kolorowe dokumenty i prezentacje są lepiej zapamiętywane .
83% wierzy, że kolor pokazuje ich w lepszym świetle.
81% twierdzi, że kolor ma znaczenie przy zdobywaniu przewagi konkurencyjnej.
76% wierzy, że dzięki używaniu kolorów ich firma będzie postrzegana, jako większa w oczach kontrahentów.

Co zatem oznaczają poszczególne kolory, z czym się kojarzą i jak mogą oddziaływać na odbiorcę?

Czerwony. Jest to kolor bardzo agresywny. Kojarzy się z odwagą, męstwem, energią i ekscytacją. Jest bardzo dobry, jeśli chcemy użyć go do wezwania do akcji. Bardzo ładnie się komponuje z neutralnymi kolorami, ale będzie się gryzł z niebieskim, zielonym i purpurowym. Możesz trochę osłabić czerwień innymi ciepłymi kolorami takimi jak pomarańczowym, żółtym czy brązowym.

Niebieski. Intelekt, równowaga, komunikacja, wydajność, obowiązek, logika, spokój, ale z drugiej strony brak emocji, powściągliwość, rezerwa. Niebieski sugeruje spokój, pewność i harmonię.

Biały. Białe tło sugeruje profesjonalizm. Biały jest kolorem czystości, klarowności i prostoty. Sugeruje młodość, niewinność, wydajność i wysublimowanie. Niestety z drugiej strony może wywierać wrażenie przesadnej sterylności, zimna, wyższości i niedostępności.

Zielony reprezentuje stanowczość i spokój. Sugeruje również harmonię, równowagę, miłość i naturę. Dla niektórych jest również kolorem lojalności i inteligencji, dlatego staje się logicznym wyborem przy wyborze kolorów dla firm zajmujących się finansami. Reprezentuje również płodność i zdrowie. Z zielonym trzeba jednak uważać, ponieważ dla niektórych jest mdły, nudny oraz reprezentuje stagnację i brak ruchu.

Czarny jest postrzegany, jako ciężki kolor żałoby i depresji, ale używany ze smakiem oraz w odpowiednich warunkach może podkreślać wspaniałość sprzedawanego przedmiotu, jego elitarność, bezpieczeństwo, wydajność, moc, klasę i smak.

Brązowy jest kolorem naturalnym, konserwatywnym, używany bez innych kolorów może być nudny i zniechęcający w odbiorze. Symbolizuje powagę, ciepło, naturę, pewność i wsparcie. Z drugiej strony sugeruje brak humoru i wysublimowania a także ociężałość.

Szary. Pozytywne w nim jest to, że jest neutralny, jednak komunikuje także brak pewności siebie, depresję, brak energii i stagnację.

Różowy. Jest to bardzo spokojny kolor. Podkreśla kobiecą stronę, ciepło, pielęgnowanie, miłość, seksualność, przetrwanie gatunku. Niesie jednak ze sobą skojarzenia przesadnej ostrożności, psychicznej słabości i zniewieścienia.

Żółty, ten z kolei prezentuje optymizm, pewność siebie, emocjonalną siłę, kreatywność i ekstrawertyczny charakter. Z drugiej strony sugeruje irracjonalność, strach, przewrażliwienie i niepokój.

Pomarańczowy. Kolor ten symbolizuje psychiczny komfort, ciepło, bezpieczeństwo, zmysłowość, pasję, obfitość i zabawę. Źle dobrany może jednak być wyrazem demoralizacji, frywolności, frustracji i niedojrzałości.

Fioletowy to kolor luksusu, wizji, duchowej świadomości, prawdy, autentyczności i jakości. Mimo to może jednocześnie symbolizować wycofanie, dekadencję, ograniczenie i niższość.

Widzisz, zatem jak różne kolory i ich kombinacje mogą wpływać na podświadomość odbiorcy i jego opinię. Jest to, więc kwestia, która może mieć bezpośrednie przełożenie na postrzeganie Twojej firmy, Twojego produktu i Twojego komunikatu marketingowego.

Weźmy na przykład taki salon kosmetyczny, który miesięcznie zarabia średnio 25tys zł. Powiedzmy, że po 3 miesiącach pracy uda się nam wspólnie osiągnąć wzrost tylko do 30tys zł. Jaka zatem jest wartość naszej pracy? Jeśli wzrost się utrzyma 12 miesięcy będzie to 60tys zł. 60 tys., których w przeciwnym wypadku gabinet by nie zarobił.

Co się dzieje, kiedy pracujemy dla dużego salonu, którego miesięczne przychody wynoszą 100tys zł? Te same techniki i metody mogą mu przynieść również 20%. Tylko, że dla niego 20% to już nie, 5 ale 20tys. Jeśli utrzymamy ten wzrost przez rok, dodatkowa kwota, którą zarobiła firma to już 240tys. czyli 4 razy więcej niż w przypadku mniejszej placówki.

Jaki jest, zatem koszt doradztwa marketingowego w obydwu przypadkach?

Nie może być ten sam, skoro efekty są różne. Jeśli będzie taki sam dla obydwu tych firm wtedy małe firmy nie będzie stać na tego typu usługi marketingowe a duże po poznaniu ceny będą uważać, że praca firmy marketingowej nie może być dobra, bo jest za tania.

Oczywiście moglibyśmy się skupiać tylko na tych trochę większych firmach i do nich kierować ofertę, ale czasami o wiele łatwiej podnieść zyski małej firmy niż większej, która już się skutecznie usadowiła na swoim rynku i wykorzystuje bardzo dużo narzędzi marketingowych. Mimo to nie ma reguły, bo o szansach powodzenia przedsięwzięcia decyduje każdy detal, czyli pojemność rynku, konkurencja i to, co firma do tej pory robi w swoim marketingu.

Najbardziej rozsądnym i sprawiedliwym, zatem wydaje się ocenianie naszej pracy na podstawie osiągniętych rezultatów, czyli praca na procent od wzrostu obrotów. W takim przypadku liczymy ile firma przynosi średnio miesięcznie, zapisujemy to, jako bazę i co miesiąc obliczamy, jaki nastąpił wzrost od ustalonej bazy. Z tego dodatkowego wzrostu otrzymujemy umówioną ilość procentów, jako honorarium.

Taki sposób rozliczania za efekty jest najbardziej skuteczny w przypadku tego typu trudnych do wycenienia usług. Dodatkowo klient płaci tylko wtedy, kiedy sam zarabia i to z pieniędzy, których normalnie by nie zobaczył gdyby nie zdecydował się na współpracę z firmą marketingową.

Jaki jest to procent?

Procent zależy od poziomu naszego zaangażowania, jeśli klient bierze ryzyko na siebie, czyli inwestuje swoje pieniądze w materiały marketingowe i reklamę a my służymy tylko know how to wtedy oczywiście honorarium jest niższe niż w przypadku, kiedy my sami podejmujemy się sfinansowania realizacji naszych pomysłów. Procent jest także niższy w produkcji niż w usługach gdzie występuje wysoka marża. Procent może wahać się od 10% wzwyż, ale przypominam, że jest to zawsze część wzrostu, czyli tego, co osiągniemy wspólnie.

Jak długo będę musiał płacić?

Paradoksalnie im dłużej tym większe korzyści wyciągniesz. Dzieje się tak, dlatego że jedynie 10% – 20% właścicieli firm jest konsekwentna i potrafi się trzymać planu. Większość jednak potrzebuje wsparcia, aby nie zejść z wytyczonej ścieżki. Drugą przyczyną jest zmienność rynku i natłok możliwości marketingowych. Przez to może się okazać, że np. najlepsze podejście dla Twojej firmy wymyślimy i dopracujemy dopiero po pół roku współpracy.

Jest jeszcze kwestia gruntowego poznania danej branży i implementowania zmian na podstawie reakcji klientów. Nie ma również dwóch takich samych przedsiębiorców, jeden chciałby osiągnąć szybko efekty a drugi preferuje bardziej stabilny, ale pewny wzrost. Inny znowu nie chce korzystać z określonych technik marketingowych. Ustalenie wszystkich tych zmiennych wymaga czasu i nie zawsze jest takie oczywiste jak się na początku wydaje.

Z czasem, w miarę jak będziemy lepiej poznawać Ciebie i Twoją firmę wzrośnie również nasza efektywność a co za tym idzie Twoje zyski.

W przypadku, kiedy przedsiębiorca nie chce bądź nie może udostępnić danych finansowych wtedy ustalimy ryczałt miesięczny na podstawie wybranych narzędzi. Możliwa jest też opcja mieszana czyli abonament + procent od wzrostu.

Za chwilę zobaczysz, że nawet mała firma może obmyślić i wdrożyć skuteczną strategię marketingową. Na dodatek, nie musisz wymyślać nic od nowa, są ogromne korporacje, które wydały miliardy dolarów na obmyślenie podejść marketingowych, które działają. Musisz się tylko nauczyć skąd i jak czerpać inspirację przy budowaniu swojej strategii.

Najpierw ustalmy, czym w ogóle jest strategia i czym się charakteryzuje strategiczne myślenie. Strategiczne podejście, charakteryzuje organizacje i jednostki, które mają na uwadze długą perspektywę działania. Nie możesz być strategiem, jeśli reagujesz na zdarzenia, które Cię dotykają. Strategiem jesteś, kiedy działasz zanim coś się stanie, wyprzedzasz bieg wydarzeń. Jesteś genialnym strategiem, kiedy sam kreujesz bieg wydarzeń. Strateg ustala przede wszystkim cel, następnie opracowuje plany, znajduje narzędzia, tworzy harmonogram i konsekwentnie się go trzyma.

Nie musisz być Napoleonem czy szefem dużej korporacji, żeby korzystać ze strategicznego podejścia do marketingu. Nie musisz być geniuszem żeby przewidywać wszystkie ruchy rynku czy konkurencji, bo i tak to Ci się nie uda. Jedno, co musisz zrobić to działać proaktywnie, czyli zamiast reagować chaotycznie na wahania rynku samemu kreować popyt, sprawdzać nowe metody pozyskiwania klientów i ciągle starać się być o krok przed sobą.

Zgadza się, nie przed konkurencją, ale przed sobą. Tak naprawdę jesteś swoim największym wrogiem. Pewnie masz masę pomysłów na marketing, ale nigdy ich nie wdrożyłeś a nawet nie spróbowałeś przetestować. Wiesz, jaka jest najprostsza metoda na doradztwo marketingowe? Wymaga tylko kartki, ołówka i pokoju zamykanego na klucz. Przedsiębiorcy wręcza się kartkę oraz coś do pisania i zamyka się go w pokoju, obiecując, że zostanie wypuszczony, kiedy wymyśli 10 pomysłów na poprawę swojego biznesu. Uwierz mi to działa.

No dobrze, ale jak strategia ma pomóc mi w marketingu?

Zanim to napiszę pokażę Ci jak ze strategii korzystają duże firmy. Zadawałeś sobie pytanie jak to się dzieje, że drukarka kosztuje 200 zł? Przecież to skomplikowane urządzenie, ma dysze, koła zębate, silniczki, elektronikę, ekran LCD, gniazda, nie licząc patentów, badań, transportu, montażu, marketingu i sprzedaży. Jak to opłaca się producentowi? Cóż, producent może nawet dopłacać do sprzętu, ale i tak mu się to opłaca, bo robi to wszystko żeby zarobić na tuszach. Oryginalny tusz może kosztować nawet 50zł za 10ml. Ile takich tuszów zużyjesz podczas kilku lat eksploatacji? To prawda, że są zamienniki, ale wciąż jest dużo osób, dzięki którym ta strategia ciągle przynosi korzyści producentom drukarek.

Czego mała firma może się nauczyć z powyższej strategii?

Choćby tego, że nie koniecznie trzeba zarobić przy pierwszej transakcji. Prawdziwe pieniądze zarabia się tworząc długotrwałe relacje, jednorazowa transakcja rzadko, kiedy jest opłacalna, jeśli weźmiesz pod uwagę koszt pozyskania klienta. Dlatego dobra strategia powinna odpowiadać na pytania, co dalej. Twoja relacja z klientem powinna być wielostopniowa i nie ograniczać się tylko do jednej rzeczy, myślisz, że dlaczego namnożyło się tyle programów lojalnościowych. Reklama jest coraz mniej skuteczna, pozyskanie klienta kosztuje coraz więcej i więcej warto, więc zainwestować żeby tego klienta utrzymać.

Czy jedno, dwuosobowa praktyka ortodontyczna może skorzystać ze strategii firmy produkującej drukarki?

Oczywiście. Czasami pierwsza wizyta kosztuje 200zł. Jest to duża bariera dla osoby, która waha się czy w ogóle sprawić sobie aparat na zęby. Jednak jest to konieczny wydatek żeby doszło do drugiej wizyty gdzie pacjent kupuje aparat za 5000 zł i do kilkunastu następnych wizyt po 100 zł każda. Co by się stało gdybyśmy obniżyli cenę pierwszej wizyty do 99zł? Obniżamy wprawdzie przychody, ale zwiększamy liczbę chętnych, dla których 100zł jest psychologiczną granicą. Drogi stomatologu liczyłeś może ile pierwszych wizyt udaje Ci się zamienić w sprzedaż aparatu i kolejne wizyty? Jaką masz skuteczność, jeśli jest to 30% to w przypadku 45 nowych pacjentów zarobisz mniej o 4500zł ze względu na obniżkę, ale sprzedasz więcej aparatów o 15*5000=75000zł, nie mówiąc o RELACJI, którą udało Ci się wytworzyć?

Strategia to nie tylko budowanie relacji i zmniejszanie bariery wejścia w tzw. lejek sprzedażowy to również budowanie relacji z innymi firmami, aby trafić do ich klientów.

Dużą firmą, która z powodzeniem stosuje tą strategię jest Google. Rozdaje ono kupony na reklamę adwords agencjom reklamowym i osobom tworzącym strony, ci z kolei przekazują je swoim klientom.

Co z tego ma Google? Trafia do nowej rzeszy osób, które wydały, co dopiero pieniądze na stronę www. Co ma agencja interaktywna? Dała jakiś bonus swojemu klientowi, oraz ma okazję udowodnić, że strona przez nią stworzona przynosi efekty. Klient końcowy zaś ma z tego wszystkiego 3 razy tańszą lub nawet darmową reklamę, ma też okazję przetestować narzędzie, którego mógłby nigdy nie przetestować ze względu na brak znajomości lub cenę.

Jak widzisz są tu 2 strategiczne podejścia, które wspierają się nawzajem i potęguję swoje działania. Z jednej strony kupon ogranicza barierę pierwszego kontaktu a z drugiej Google ma okazję zbudować sobie relację z całkiem nową rzeszą klientów, którzy trafili do jego partnerów i których Google mogłoby w ogóle nie zdobyć albo zdobyć za jakiś czas dużym nakładem kosztów marketingowych.

Czego może nauczyć się mała firma od strategicznie myślącej międzynarodowej korporacji?

Idź tam gdzie są Twoi klienci, nie bój się zawiązywać partnerstw strategicznych z innymi firmami, które już zbudowały zaufanie z klientami. Zbudowanie zaufania to najdroższa część pozyskania klienta. Dlaczego miałbyś nie skorzystać z relacji, którą ktoś zbudował?

Jeśli jesteś dekoratorem wnętrz możesz podjąć współpracę z hurtownią materiałów budowlanych lub firmą remontową. Możesz także nawiązać partnerstwo strategiczne z pośrednikiem handlu nieruchomościami. Pamiętaj, że nie jesteś sam na rynku, są podmioty, którym możesz bardzo pomóc, jeśli zaoferujesz usługi ich klientom. Zaoferują one dzięki temu bardziej kompleksowe podejście, które liczy się coraz bardziej.

Zobacz, jaka jest tendencja. Duże firmy wykupują małe, rynek się konsoliduje. Partnerstwo strategiczne daje, więc małym firmom możliwością walki konkurencyjnej z dużymi korporacjami.

Strategia marketingowa pozwala Ci również działać prawie automatycznie. Nie zastanawiasz się czy teraz umieścić reklamę, czy wykupić adwordsy. Dobra strategia wymusza konsekwentne działanie. Jeśli zadeklarujesz, że co miesiąc 10% zysków reinwestujesz w marketing to nie możesz z tego zrezygnować, bo miałeś mniejsze zyski, któregoś miesiąca. Musisz usiąść i zastanowić się jak lepiej wydać te 10% żeby podnieść efektywność swojego marketingu.

Stworzenie przemyślanej kampanii to również przejaw strategii marketingowej.

Czy wiesz, co się dzieje jak klient trafi do Twojej firmy? Jakie materiały otrzymuje, w jakich odstępach czasowych? Czy poddajesz go edukacji, jak wywołujesz kolejny zakup, co robisz żeby polecał, jak sprawiasz, że kupi więcej niż zamierzał? Na tym właśnie polega strategiczne myślenie.

Nie bądź taktykiem, nie reaguj, planuj. Jeśli coś działa, stwórz system, który powiela dobre praktyki. Testuj, dowiesz się wtedy, co nie działa i będziesz się mógł tego pozbyć.

Strategia marketingowa to nie tylko reklama, czy pomysł na marketing, który się sprawdził. To również zmiany, które musisz wdrażać, jako reakcję na zmieniające się warunki biznesowe. Dobra strategia ma w sobie elementy, które pozwalają Ci dostosowywać się do warunków zewnętrznych.

Pamiętaj, taktyk zawsze przegrywa starcie ze strategiem. Lepiej mieć słabą reklamę, ale za to dobrą strategię niż genialną reklamę i brak jakiejkolwiek strategii.

Z mojego darmowego ebooka dowiesz się jeszcze więcej o strategii marketingowej. Zobaczysz także jak samemu możesz stworzyć skuteczną strategię dla swojej firmy.

Ale uważaj, bo proste obniżenie ceny może Cię wpędzić w pułapkę. Uniwersytet w Nowym Jorku przeprowadził badania. W ich trakcie obniżono cenę słuchawek z 60$ na 40$. Jednocześnie ankietowano klientów, okazało się, że w ich oczach wraz z ceną spadła również, jakość tychże słuchawek. Jak widzisz prosta promocja, wcale nie musi być skutecznym narzędziem marketingowym.

Co w takim razie zrobić, aby wprowadzić promocję i pozostawić postrzeganie jakości towaru na takim samym poziomie? Otóż możesz dalej sprzedawać słuchawki za 60zł, ale zamiast rabatu daj kartę podarunkową na 20zł. Osiągasz dzięki temu podwójny zysk, ponieważ wartość w oczach klienta pozostaje na tym samym poziomie a dodatkowo do kasy Twojego sklepu wpływa nie 40zł a 60zł.

Inne badania pokazują, że aby nie wylać dziecka z kąpielą i wraz z obniżką nie wywołać wrażenia, że produkt jest byle jaki lepiej jest często robić promocje, ale małe niż rzadziej, ale duże.

Innym sposobem, stosowanym przez niektórych jest podwójna promocja. Powiedzmy, że jest towar, którego cenę obniżyłeś, o 20% ale w godzinach rannych stosujesz drugi rabat łączony 25%. Jak myślisz ile w sumie obniżyłeś cenę? Przeważająca większość klientów uważa, że jest to 45%. Ale jak policzysz np. 100zł – 20% = 80zł, od 80zł znowu odejmujesz tym razem, 25% czyli cena ostateczna równa się 60zł, zatem rabat całościowy wynosi 40%. Przyznam, że są to podstawy, ale ciągle spotykam osoby, które tego nie rozumieją.

Dobrym pomysłem jest również promocja 2 cenie 1. Klienci chętnie dokonują dużych zakupów, jeśli czują, że szczędzili albo dostali więcej za mniej. W takim przypadku mniejszy zysk możesz zrekompensować sobie wzrostem wartości średniego koszyka.

Rozdawanie próbek również może przynieść Ci dużo korzyści. Badania z 1993r. wyraźnie pokazały, że po akcji degustacji czekolady bardzo wzrosła sprzedaż słodyczy w danym sklepie. Inne badania z 2004 wykazały, że wzrost sprzedaży po akcji próbkowej był odczuwalny nawet przez rok.

A jak ty uważasz, na co trzeba zwracać uwagę organizując promocję?

Z jednej strony reklama i marketing osaczają nas a w sklepach natężenie kakofonii reklamowej jest większe niż gdziekolwiek, ale z drugiej strony czy wiesz, że ponad 60% pieniędzy zostawionych w sklepach to zakupy nieplanowane, tzw impulsowe? To oznacza, że Twój na pozór konkretny, ponieważ dzierżący w ręce listę zakupów klient, większość swoich pieniędzy wydaje na nieplanowane zakupy.

Twoim celem, zatem, jako sprytnego handlowca jest ułatwienie podejmowania decyzji zakupowych na miejscu, w sklepie. Gazetka, zrobiła swoje, przyciągnęła klienta, ale to od Twojego podejścia zależy czy klient wyda 2 razy więcej niż planował.

Skuteczna reklama sklepowa powinna spełniać 4 funkcję:

• Przypominać. Pamięć ludzka jest zawodna. Pokazując coś na miejscu, nawiązując do gazetki czy do innej reklamy możesz przypomnieć klientowi o tym, że już myślał o danym produkcie czy marce.
• Przedstawiać nowy asortyment. Nieznane produkty nie przyciągną nikogo do sklepu. Wykorzystaj, więc okazję i odpowiednio zaprezentuj nowości. Niech klient zobaczy, dotknie, poczuje czy powącha.
• Promuj wyprzedaże i obniżki. Dobrze oznaczone promocję mogą bardzo stymulować impulsowe zakupy. Nie wystarczy, że towar jest na półce i został opisany w gazetce, jako przeceniony.
• Zapewnia dodatkową informację. Niektóre towary, które sprzedajesz wymagają zaprezentowania więcej informacji niż inne. Klient chce zrobić jak najlepszy zakup, nie zawsze jednak ma dostateczną ilość wiedzy, co powstrzymuje go przed dokonaniem wyboru. Dobrym sposobem prezentacji są obecnie ekrany lcd. Powoli pojawiają się również ekrany dotykowe, za pomocą, których klient może bardzo dokładnie poznać cechy danego produktu.

Ale bez dobrej strategii twój marketing sklepowy nie spełni pokładanych w nim oczekiwań. Nie każde miejsce jest dobre na reklamę danego produktu. Pierwsze, co powinieneś rozważyć to wejścia do sklepu, miejsca przy kasach czy przymierzalnie.

Inne rzeczy, które musisz mieć na uwadze chcąc się skutecznie reklamować to:

• Kreatywność. Pamiętaj, że reklama ma przyciągać wzrok inaczej, klient może jej nie zauważyć. Np. naturalnej wielkości postać włoskiego kucharza może stać obok lodówki z mrożonymi pizzami.
• Oświetlenie. Światło podkreśla, uwypukla i przyciąga wzrok. Choćby nie wiadomo jak atrakcyjna reklama, słabo oświetlona nie będzie przyciągała.
• Dotyk. Pozwól klientom dotykać, oglądać. Sklepy z elektroniką dają możliwość wypróbowania swoich gadżetów, sklepy z zabawkami mają wyodrębnione miejsca z miejscem do zabawy. Supermarkety rozdają próbki. A co ty mógłbyś zrobić?
• Wiodący temat. Powrót do szkoły, święta każda okazja jest dobra żeby przypomnieć klientowi, że jest szczególny czas, który wymaga szczególnych zakupów. Klient potrzebuje sugestii, tak jak rodzic, który zapomniał zakupić piórnika czy kredek.
• Układ sklepu. Jeśli dział z kobiecymi ubraniami jest na końcu sklepu, reklamy reklamujące dodatki umieść po drodze do tego działu i z powrotem.   W dziale z zabawkami umieść stojak z bateriami.
• Działaj na 5 zmysłów. Reklamy działające na wzrok to nie wszystko. Umieszczaj próbki potraw. Sam za każdym razem, kiedy jestem w sklepie szukam czegoś nowego, bojąc się jednocześnie, że kupię coś, co nikomu nie będzie smakować.

Jakich narzędzi możesz użyć i jak przyciągać wzrok klientów?

• Oryginalne stojaki
• Zwisające z sufitu reklamy
• Reklamy na podłodze
• Naklejki na półkach
• Reklamy na końcach alejek
• Ekrany, na których wymieniasz co ciekawsze towary oraz prezentujesz ich cechy i korzyści
• Zawieszki na półki
• Reklamy w i na koszykach

To, co robisz w swoim sklepie ma ogromy wpływ na Twoją sprzedaż. Estetyczne zaprezentowanie towaru to dopiero początek. Zastanów się, więc nad tym jak możesz jeszcze bardziej podnieść wielkość nieplanowanych zakupów. Dobierz narzędzia marketingowe do wystroju Twojego sklepu, przemyśl, co gdzie i jak zaprezentować i do dzieła.

Podobał się artykuł? Kliknij w lubię to!

Podoba ci się ten wpis? Chcesz być na bieżąco? Kliknij LUBIĘ TO ——->>

Co sprawia, że sklep generuje zyski? Duża liczba stałych klientów? Skuteczny marketing, ulotki, promocje? Dobra lokalizacja? Co w przypadku, kiedy Twój sklep to wszystko ma a mimo to nie udaje Ci się podnieść sprzedaży do zadowalającego poziomu i zwyczajnie wyjść na swoje?

Najbardziej znany amerykański trener sprzedaży, współpracujący tylko z tradycyjnymi sklepami Bob Phibbs radzi:

1. Podnieś cenę. Nikt nie wie ile naprawdę zapłaciłeś za swój towar. Sprzedający zwykle są bardziej wrażliwi na cenę niż ich klienci. Możesz zacząć od podniesienia ceny tylko niektórych najbardziej popularnych towarów.
2. Nie rozdrabniaj się. Przeanalizuj swój asortyment pod kątem efektywności. Zachowuj się jak właściciel restauracji, który zmniejszył ilość pozycji w menu ze 100 przeciętnych do 10 najbardziej popularnych i dochodowych. Czy towary słabo rotują, czy leżą długo na półkach? Musisz być tego świadomy. Czyż nie bardziej efektywniej jest, aby te półki były wykorzystane przez towary, które szybciej schodzą, ale masz na nich mniejszy narzut czy droższe, ale wolniej rotujące? Decyzja należy do Ciebie, ale podejmij ją świadomie na podstawie danych, które mam nadzieję analizujesz tak często jak tylko się da.
3. Ogranicz obniżki. Pamiętaj, że Twój sklep jest po to żeby przynosić zyski! Nie możesz robić dosłownie wszystkiego żeby dokonać sprzedaży. To nie ilość towaru, jaka zejdzie z magazynu jest istotna, ale to czy zarobiłeś na nim. Promocje musisz robić z głową, np. obniżając ceny towaru, który zalega albo towaru, który udało Ci się taniej kupić. Tu też musisz wykazać się umiejętnością liczenia. Sprawdź, co jest łatwiejsze, sprzedanie 100 szt. w promocyjnej cenie i zarobienie 50zł czy sprzedanie 20 szt. bez promocji i zarobienie tej samej kwoty.
4. Ogranicz koszty zewnętrzne. Czyli lepiej wykorzystaj zasoby, które już posiadasz. Czy są prace, które zlecasz na, zewnątrz ale mógłbyś się bez nich obejść a przynajmniej wykonywać je samemu w ramach osób, które są u Ciebie zatrudnione? Np. sprzątanie w sklepie, mycie okien czy musi być wykonywane przez firmę zewnętrzną?
5. Ustalaj grafik do potrzeb rynku. Czy z samego rana sklep musi mieć pełne obłożenie pracownikami, czy jest to uzasadnione ruchem? Czy nie wystarczy 2 osoby żeby otworzyć sklep? Dlaczego tych zaoszczędzonych roboczogodzin nie wykorzystać w momencie, kiedy będzie duży ruch np. w niedzielę? Dlaczego masz tracić klientów tylko, dlatego że masz akurat za mało pracowników?
6. Ogranicz nadgodziny. Nie pozwól np. żeby kierownik, który ma wysokie stawki godzinowe zastępował szeregowego pracownika. Znajdź w takim przypadku podobnie zaszeregowaną osobę.
7. Przestań ustalać grafik pod pracowników. Nie jest istotne, że komuś jest wygonie pracować 8h, kiedy Ty akurat potrzebujesz go na 4h. Łączy się to z punktem 4, 5 i poniekąd 6. Twoim zadaniem jest jak najbardziej efektywne wykorzystywanie zasobów, jeśli Ty tego nie zrobisz, Twoja konkurencja nie będzie miała takich skrupułów.
8. Wykorzystaj grafik, jako narzędzie do motywowania. Nie dawaj nadgodzin czy dogodnego czasu pracy każdemu, kto Cię o to poprosi. Promuj sprzedawców z wynikami, stwórz system nagród np. osoba, która ma najwyższą sprzedaż zawsze ma pierwszeństwo w ustalaniu godzin pracy.
9. Przeglądaj osobiście comiesięczne arkusze wypłat dla poszczególnych pracowników. Bądź świadomy, jaki koszt stanowi każdy pracownik Twojego sklepu. Sama ta świadomość pozwoli ci na dokonywanie bardziej racjonalnych wyborów i efektywniejsze zarządzanie personelem niż do tej pory.
10. Wypłacaj nagrody i bonusy na postawie całościowego zysku a nie wielkości sprzedaży. Unikniesz tym samym nagradzania sprzedawców, którzy zwyczajnie dają duże rabaty tylko po to żeby pozbyć się towaru.
11. Porównuj ilość towaru, który wszedł z tym, który wyszedł. Czy wiesz, że wg Światowego Raportu o Kradzieży w Handlu Detalicznym (Global Retail Theft Barometer; GRTB) 35% strat poniesionych przez właścicieli polskich sklepów spowodowanych jest kradzieżami dokonanymi przez pracowników a 6% przez nieuczciwych dostawców? Tylko za 42% strat odpowiadają klienci a to pewnie w zabezpieczenia przed nieuczciwymi klientami inwestujesz nieproporcjonalnie bardziej.
12. Opróżnij magazyn. Jeśli towar jest na zapleczu nie sprzeda się!
13. Ogranicz liczbę dostawców. Im więcej dostawców dostarcza dla Ciebie towary tym mniej u każdego kupujesz a im mniej kupujesz tym mniejsze rabaty dostajesz, otrzymujesz gorszą terminowość dostaw i więcej płacisz za transport pojedynczej sztuki. Więcej też Ty i Twoi pracownicy poświęcają czasu na radzenie sobie z tymi wszystkimi dostawcami. Każdy dodatkowy dostawca to przecież więcej papierków, umów, faktur i spotkań. Przeanalizuj, zatem swój asortyment pod tym kątem i zobacz, że są pozycję, które możesz zamawiać już u swoich kluczowych dostawców albo po prostu się ich pozbyć.
14. Połącz swoje dostawy z innymi sprzedawcami. Dzięki temu będziecie mogli uzyskać lepsze warunki oraz wzrośnie wasza pozycja negocjacyjna.
15. Sprzedawaj wartość dodaną. Możesz tego dokonać łącząc w pakiety produkty lub usługi albo dodając coś, co jest logicznym rozwinięciem Twojej oferty. Na przykład sklep ogrodniczy może sprzedawać usługi pielęgnacji ogrodów czy wynajmować sprzęt ogrodniczy. Sklep odzieżowy może dodać kupon na pralnię chemiczną. Sprzedajesz dekoracje na imprezę? Dlaczego nie zaproponujesz klientowi zorganizowanie imprezy? Klient ceni swój czas, oszczędź mu dalszych poszukiwań a wynagrodzi Cię dodatkowym zakupem.
16. Zwolnij najbardziej nieefektywnych pracowników. Nie mówię tu o tych, którzy najsłabiej sprzedają, ale o tych, którzy wymagają od Ciebie najwięcej zaangażowania i ręcznego sterowania. To, że ktoś jest dobrym sprzedawcą wcale nie oznacza, że mniej Cię kosztuje niż pracownik, który mniej sprzedaje. Kosztem jest przecież Twój czas i czas Twojego zespołu. Oceniaj, więc każdego pracownika nie tylko po wielkości sprzedaży, ale po tym ile zysku przynosi, jakie rabaty daje, ile wymaga zaangażowania i czy współpraca z nim nie odbiera Ci chęci do pracy.

Dziękuję za przeczytanie artykułu, jeśli się podobał kliknij w lubię to.