Doradztwo Marketingowe i Biznesowe – Usługi marketingowe

Promocje i obniżki to bardzo dobry pomysł na zwiększenie sprzedaży. Prof. Peter Drake z Uniwersytetu w Toronto mówi, że klienci chętnie korzystają z wszelkiej maści promocji, ponieważ dzięki temu czują się sprytni, bo zdobyli towar i jednocześnie zaoszczędzili. Usprawiedliwiają się także sami przed sobą, w końcu jest tańsze, jak mógłbym to ominąć.

Ale uważaj, bo proste obniżenie ceny może Cię wpędzić w pułapkę. Uniwersytet w Nowym Jorku przeprowadził badania. W ich trakcie obniżono cenę słuchawek z 60$ na 40$. Jednocześnie ankietowano klientów, okazało się, że w ich oczach wraz z ceną spadła również, jakość tychże słuchawek. Jak widzisz prosta promocja, wcale nie musi być skutecznym narzędziem marketingowym.

Co w takim razie zrobić, aby wprowadzić promocję i pozostawić postrzeganie jakości towaru na takim samym poziomie? Otóż możesz dalej sprzedawać słuchawki za 60zł, ale zamiast rabatu daj kartę podarunkową na 20zł. Osiągasz dzięki temu podwójny zysk, ponieważ wartość w oczach klienta pozostaje na tym samym poziomie a dodatkowo do kasy Twojego sklepu wpływa nie 40zł a 60zł.

Inne badania pokazują, że aby nie wylać dziecka z kąpielą i wraz z obniżką nie wywołać wrażenia, że produkt jest byle jaki lepiej jest często robić promocje, ale małe niż rzadziej, ale duże.

Innym sposobem, stosowanym przez niektórych jest podwójna promocja. Powiedzmy, że jest towar, którego cenę obniżyłeś, o 20% ale w godzinach rannych stosujesz drugi rabat łączony 25%. Jak myślisz ile w sumie obniżyłeś cenę? Przeważająca większość klientów uważa, że jest to 45%. Ale jak policzysz np. 100zł – 20% = 80zł, od 80zł znowu odejmujesz tym razem, 25% czyli cena ostateczna równa się 60zł, zatem rabat całościowy wynosi 40%. Przyznam, że są to podstawy, ale ciągle spotykam osoby, które tego nie rozumieją.

Dobrym pomysłem jest również promocja 2 cenie 1. Klienci chętnie dokonują dużych zakupów, jeśli czują, że szczędzili albo dostali więcej za mniej. W takim przypadku mniejszy zysk możesz zrekompensować sobie wzrostem wartości średniego koszyka.

Rozdawanie próbek również może przynieść Ci dużo korzyści. Badania z 1993r. wyraźnie pokazały, że po akcji degustacji czekolady bardzo wzrosła sprzedaż słodyczy w danym sklepie. Inne badania z 2004 wykazały, że wzrost sprzedaży po akcji próbkowej był odczuwalny nawet przez rok.

A jak ty uważasz, na co trzeba zwracać uwagę organizując promocję?

Też może Cię zainteresować: