Doradztwo Marketingowe i Biznesowe – Usługi marketingowe

Najbardziej uniwersalne pytanie, zadawane codziennie we wszystkich firmach i spędzające sen z powiek milionom menadżerów i właścicieli firm na całym świecie. Całe szczęście są gwarantowane sposoby żeby podnieść sprzedaż. Sposoby te to nie jakieś sztuczki czy tricki albo magiczne zdania, niczym zaklęcie wywołujące w kliencie chęć zakupu. Są to na szczęście proste narzędzia, które wykorzystujemy codziennie sami, nieświadomie, próbując przekonać kogoś do swoich racji czy pomysłów. Niektórzy z nas wykorzystują te sposoby żeby sprzedawać. Osiągają wtedy ponadprzeciętne rezultaty a cała reszta nazywa ich super sprzedawcami mówiąc przy tym, że mają to coś, z czym trzeba się urodzić.

Nie wierzę w to, że żeby być dobrym sprzedawcą trzeba się do tego urodzić. Jest to raczej ciężka praca i uczenie się na błędach. Mechanizm powstawania wszystkich naturalnych talentów jest zawsze taki sam. Próba – sukces – replikacja lub próba – porażka – modyfikacja – porażka – modyfikacja – sukces – replikacja. To wszystko tak długo aż wejdzie w krew i stanie się częścią danej osoby. Tak właśnie rodzi się talent. Ale wracając do sprzedaży.

Cialdini w swojej najbardziej znanej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” wyróżnił 6 czynników, które naturalni sprzedawcy wykorzystują podświadomie. Jeśli nie masz wrodzonego(wyuczonego) talentu do sprzedaży to możesz zacząć właśnie od pracy nad tymi 6 elementami. Po co się męczyć, skoro można pójść na skróty, wykorzystując doświadczenia innych.

1. Niedostatek, rzadkość, ograniczona oferta, cokolwiek, co budzi w kliencie strach. Jeśli występuje jakiś niedobór, ograniczenie czasowe, problemy z dostawami wykorzystaj to. Działa tu prosty mechanizm – to, czego nie możemy mieć ma dla na wyższą wartość niż to, co jest w zasięgu ręki. Kiedy możemy skorzystać z oferty, kiedy chcemy wtedy mamy tendencje to zwlekania, rozważania i przesadnego analizowania? Nawet, kiedy sprzedajesz gadżety z Chin możesz powiedzieć, że następna partia będzie dopiero za miesiąc, bo właśnie jest na odprawie w Hongkongu.

2. Autorytet. Czy cieszysz się autorytetem w swojej branży? Czy dysponujesz wiedzą, która może pomóc klientowi czy chcesz tylko sprzedać? Czy pokazujesz, że jesteś ekspertem, który najpierw chce pomóc a dopiero później dokonać transakcji? Eksperci zamykają 3 razy więcej sprzedaży niż sprzedawcy, pracuj, więc nad tym żeby być autorytetem i ekspertem nie tylko sprzedawcą.

3. Dowód społeczny. O wiele bardziej przekonujące jest to, co o tobie sądzą inni niż to, co sam o sobie mówisz. Zamiast chwalić się swoim produktem, przytaczaj opinie innych. Posiłkuj się innymi autorytetami czy ekspertami.

4. Czy dajesz się lubić? Czy miło się z tobą rozmawia? Czy jesteś godny zaufania, uprzejmy, zabawny? Czy nie przesadzasz w drugą stronę, czyli czy nie jesteś zbyt zainteresowany swoim klientem? Czy zmniejszając dystans nie naruszasz strefy komfortu swojego rozmówcy? Łatwo się obrażasz, jesteś nerwowy? Te wszystkie subtelności mają wpływ na to czy przyjemnie będzie z tobą robić interesy czy nie.

5. Wzajemność. Reguła wzajemności jest naprawdę silnym motorem ludzkich działań, ale też i pułapką. Niektórzy wykorzystują ją w niecnych celach, np. jednego dnia pomogą Ci przenieść wersalkę a następnego przyjdą pożyczyć samochód. Dobry sprzedawca, wykorzystuje to bardzo często. W czymś pomoże, coś ułatwi, da jakiś drobiazg, stworzy wrażenie, że coś udało mu się wynegocjować dla klienta. Nawet dobra rada może zdziałać cuda. Ale ostrzegam, nie bądź wyrachowany i nie kalkuluj, bo możesz dostać łatkę manipulanta a to nie jest dobre na dłuższą metę. Im bardziej autentyczna jest Twoja chęć pomocy tym lepiej ta technika będzie działała na Twoją korzyść.

6. Zaangażowanie i konsekwencja. Jeśli się angażujesz, czyli do każdego problemu podchodzisz z każdej strony, nie poddajesz się tylko przesz do przodu to klienci to czują. Jeśli jesteś zaangażowany to emanujesz pasją, która jest zaraźliwa. Im bardziej emocjonalnie czujesz się związany z produktem czy usługą tym większe budzisz zaufanie a Twoi klienci łatwiej ulegają Twojemu wpływowi. Tak samo z konsekwencją. Jeśli jesteś teraz początkującym sprzedawcą to z pewnością poprawisz swoje osiągnięcia, jeśli konsekwentnie będziesz eliminował działania, które nie przynoszą skutku a powtarzał te, dzięki którym robisz wyniki.

Też może Cię zainteresować: