Doradztwo Marketingowe i Biznesowe – Usługi marketingowe

Odpowiedź jest szybka i prosta, najlepiej wśród swoich obecnych klientów, dlatego zanim weźmiesz się na poważnie za promowanie i reklamowanie swojego autoserwisu musisz sobie odpowiedzieć na pytanie „Czy jestem dobrym mechanikiem?”. Jeśli odpowiedziałeś twierdząco możesz czytać dalej, jeśli zaś nie masz serca i cierpliwości do prowadzenia warsztatu to nawet najbardziej genialne strategie marketingowe nie przyniosą Ci oczekiwanego efektu.

Przez bycie dobrym mechanikiem czy przez prowadzenie dobrego warsztatu rozumiem przede wszystkim uczciwość wobec klientów. To prawda, że cena przyciąga klientów, ale to uczciwością, szczerością i jakością możesz ich przy sobie zatrzymać na lata.

Właśnie od przyjęcia wieloletniej perspektywy powinieneś rozpocząć budowanie strategii dla swojego warsztatu. Tak samo musisz się nastawić na wieloletnie relacje ze swoimi klientami. Tylko w takich powtarzalnych transakcjach są duże pieniądze. Jednorazowa transakcją, np. wymiana oleju jest rzadko opłacalna, jeśli weźmiesz pod uwagę ile kosztuje Cię przyprowadzenie klienta do Twojego serwisu.

Policz tylko ile miesięcznie wydajesz na marketing, reklamę, utrzymanie strony itd., itd. a teraz podziel to przez ilość nowych klientów w danym miesiącu. Są to realne pieniądze, które już wydajesz, warto, więc się teraz zastanowić, co zrobić żeby zaczęły przynosić lepszy efekt niż dotychczas.

Spójrz na taki przykład.

Wszystkie działania marketingowe Twojego warsztatu samochodowego kosztują miesięcznie 6000zł. Gdyby je obciąć nie przyszło by w danym miesiącu 30 nowych klientów, którzy zostawiliby 9000zł. Wynika z tego, że jeden klient jest wart 300zł, czyli po odjęciu kosztów reklamy wartość klienta spada do 100zł. Bardzo dobrze. Właśnie zarobiłeś 3000zł. Co się stanie, jeśli w ciągu roku ci raz obsłużeni klienci wrócą do Ciebie? Już nic nie wydajesz na ich zdobycie, zaczynasz, więc zarabiać już na nich po 300zł. Oczywiście jeden klient wyda 150zł a drugi 3500zł, ale powiedzmy, że rocznie na jednym kliencie zarabiasz 300zł.

Jak widzisz wartość relacji rośnie z czasem, na początku koszt pozyskania klienta może przekroczyć dochody, ale jeśli klient będzie wracał to wyjdziesz na swoje. Twój sukces jest, więc zależny od tego czy potrafisz długo współpracować z dużą liczbą klientów.

Reperujesz, więc samochód tak jak najlepiej potrafisz, klient płaci i już nie wraca. Gdzie jest błąd? Zapomniałeś, że relacja, którą chcesz zbudować nie jest jednowymiarowa, czyli nie polega jedynie na zreperowaniu samochodu. To jest minimum, tak robi każdy. Twoim zadaniem jest przeskoczyć tego „każdego” i stać się kimś wyjątkowym dla swojego klienta.

Jak to zrobić?

Zapomnij na chwilę o samochodzie i pomyśl o kliencie albo raczej o tym jak klient myśli o samochodzie. Samochód dla klienta nie jest zwykłą rzeczą, ale jest czymś WYJĄTKOWYM. Kupno jego kosztowało go wiele wyrzeczeń, lata oszczędzania, w końcu dba o niego bardziej niż o swoją żonę. Dla niektórych samochód to nie blaszana skrzynka to oczko w głowie, duma i skarb. Samochód to również pojazd, któremu poświęcamy własne życie w takim sensie, że ufamy, że dowiezie nas bezpiecznie do pracy czy nasze dzieci do przedszkola. Samochodowi chcemy móc zaufać, chcemy być pewni, że się nie spóźnimy przez niego na ważne spotkanie, że nie zawiedzie nas w najmniej oczekiwanym momencie.

Naturalnie takim samym zaufaniem musi się cieszyć również warsztat, który ten samochód reperuje. Zaufanie jest, zatem kluczową kwestią, jeśli chodzi o wybór mechanika. Spraw, że klienci będą Ci ufać a tym samym sprawisz, że będą wracać po więcej i przysyłać znajomych.

Zaufanie najprościej zbudować robiąc po prostu to, co się obiecało, wtedy, kiedy się obiecało i w koszcie, na którego przygotowałeś klienta. Klient musi też wiedzieć, że w Twoim warsztacie nic złego nie spotka jego „zabawkę”, czyli np. tapicerka pozostanie czysta jak w momencie przyprowadzenia samochodu. Przyznasz, że są to drobiazgi, ale zadziwiające jest to jak mało serwisów dba to o takie rzeczy w sytuacji, gdzie prawie wszyscy klienci zwracają na to uwagę.

Przecież ta dodatkowa plamka smaru na tapicerce, ryska na zderzaku czy parę godzin spóźnienia mogą zaważyć na tym czy klient zdecyduje się na następną wizytę u Ciebie i czy wyda np. 5000zł na reperację w ciągu kilku lat właśnie w Twoim warsztacie.

Klient nie zna się na samochodach tak jak Ty, dlatego boi się, że możesz wykorzystać jego niewiedzę. Jest to powszechna obawa, której pokonanie jest szansą na stanie się najbardziej popularnym warsztatem w okolicy.

Kolejną szansą na ucieczkę konkurencji jest danie klientowi wizualnego sygnału, że coś było robione w jego samochodzie. Powiedzmy, że pracujesz nad usterką, która dopiero daje się we znaki przy prędkości powyżej 130 km/h. Klient odbiera samochód, płaci 700zł i wraca do domu. Jedzie po mieście 60km/h i nie czuje dużej różnicy, za tu czuje ogromną różnicę w portfelu.  Można powiedzieć, co Cię to obchodzi, ale powinno, bo to jak klient się czuje po wyjściu od Ciebie ma bezpośrednie przełożenie na to, co o tobie myśli, mówi i czy w przyszłości wróci. Przez głowę klienta może nawet przebiec myśl, że nic nie było robione w jego samochodzie.

Co możesz zrobić w takim przypadku?

Znowu drobiazgi. Możesz troszkę umyć czy odkurzyć silnik, nic wielkiego, bez szaleństw, pozbyć się po prostu błota i kurzu. Niech klient zobaczy, że coś było robione, niech poczuje jakąkolwiek wartość płynącą z wydania 700zł. To, co że nie jesteś myjnią i że całą pracę wykonywałeś w kanale, nie na silniku. Klient się nie zna, klient chce zobaczyć. Można powiedzieć, przez oczy do serca.

Jak widzisz nie wspomniałem nawet o reklamie, ponieważ jeśli sprawisz, że klienci Ci zaufają to może się okazać, że nie będziesz jej w ogóle potrzebował.

Też może Cię zainteresować: