Doradztwo Marketingowe i Biznesowe – Usługi marketingowe

Mało kto faktycznie rozumie tą prostą, podstawową marketingową prawdę:  celem marketingu jest ułatwienie kandydatowi na klienta podjęcie decyzji i spowodowanie że będzie mówił ?Byłbym kompletnym głupkiem gdybym robił interesy z kimś innym? Możesz to osiągnąć używając sprawdzonych, przetestowanych strategii marketingowych.

Czy Twoje strony internetowe, ulotki, skrypty sprzedażowe pełnią taką rolę? Fakty są takie że 99% tego nie robi. Zamiast tego są nudne,  nieciekawe, męczące, w gruncie rzeczy mówią o jednym ?Jesteśmy wspaniali, mamy niskie ceny i wysoką jakość? Założę się że należysz do tej kategorii. Mogę pokazać Ci jak to zmienić. Właśnie o tym mówią poniższe akapity.

Jeśli chcesz wiedzieć dlaczego ktoś coś kupuje musisz spojrzeć jego  oczami, postawić się na jego miejscu, po prostu wykorzystać empatie.  Podjąłeś się nie lada wyzwania budując firmę, której zadaniem jest zapewnianie klientom to czego potrzebują. Problem polega na tym że większość biznesmenów nie ma zielonego pojęcia o  procesie decyzyjnym jaki zazwyczaj przeprowadza klient kiedy szuka rozwiązania swojego problemu, innymi słowy, kiedy wybiera dostawcę jego rozwiązania.

Aby to zrozumieć najpierw powinieneś poznać jak działa ludzi mózg.  Poniżej, w skrócie trzy  koncepcje które musisz poznać:

• Stan BETA: hipnotyczny trans, w którym mózg nawykowo, bez udziału świadomości wykonuje różnego rodzaju operacje, np. wtedy kiedy po raz setny pokonujesz samochodem tą samą drogę do pracy, w pewnym momencie dociera do ciebie że tak naprawdę nie widzisz świadomie drogi, że tylko reagujesz. Straszne, prawda. W marketingu jest coś takiego kiedy ludzie widzą, słyszą reklamę ale nie dociera ona do ich świadomości.
• Stan ALFA:  Mózg, jest aktywnie zaangażowany, np. jedziesz do pracy w  czasie wielkiej burzy. Ręce pewnie ściskają kierownicę w pozycji za 10 druga.   Źrenice są rozszerzone, notują wszystko co się dzieje. W takim właśnie stanie osoba świadomie odbiera reklamę, jest otwarta na sugestię i rozwiązania.
• Reticular Activator (RA):  To część Twojego mózgu, która 24/7 szuka rozwiązań, analogi, wg pewnego zaprogramowanego wzorca. Przykład? Jeśli chciałeś kiedyś kupić samochód to wiesz o czym mówię. Zacząłeś wszędzie zauważać ten upatrzony model, pamiętasz gdzie ostatnio taki widziałeś. Jest tak dlatego że to co zaprząta Twój umysł wyciska na nim pewnego rodzaju piętno. Dzięki temu możesz bardzo szybko wyodrębnić z tłumu to co Cię najbardziej interesuje.

Pierwszym zadaniem marketingu jest przestawienie u klienta trybu z Beta na Alfa. Można tego dokonać określając jakie są jego (klienta) problemy, frustracje, coś co go irytuje, o czym często mówi. itp. Właśnie to powinien marketing komunikować, zamiast tego jacy to jesteśmy wspaniali. Te problemy, które go ciągle trapią są to takie wzorce zapisane w RA, ponieważ ich rozwiązanie jest dla niego ważne i tego właśnie poszukuje. Są to swoiste przyciski które pozwalają przełączać go z trybu BETA na ALFA. Prawda że łatwe?

Ale to nie wszystko. Kiedy klient jest już przestawiony na tryb ALFA, kolejnym zadaniem marketingu jest spowodowanie że podejmie jakąś akcję, że przejdzie w fazę zakupową. Ten proces ma 4 etapy:

• Wyrwanie klienta z transu I sprawienie że zacznie uważać. Dokonujemy tego wyciągając na wierzch to co go najbardziej dotyczy, co go np. irytuje, to co siedzi w jego RA. Robimy z tego nagłówek. Np. piszemy ?Dlaczego w biznesie dranie osiągają sukces a mili kolesie odnoszą same porażki?? Słowa takie jak ?drań?, ?koleś? rzadko występują w oficjalnym języku, raczej używamy ich w języku potocznym, są one użyte celowo żeby przyciągnąć uwagę.
• Kiedy klient jest już zainteresowany, ważną kwestią jest sprawienie aby się zaangażował. Używamy do tego  drugiego, mniejszego nagłówka który obieca że dalsze informacje pozwolą mu poznać sekret sukcesu drani. Dodajemy więc ?Przeczytaj aby poznać skuteczne sposoby i nie wpaść w pułapkę bycia miłym kolesiem??.
• Edukuj. W naturze ludzkiej jest że chcemy podejmować jak najlepsze decyzje. Dlatego tak często zwlekamy z zakupem, chcemy dobrze wydać pieniądze i nie chcemy zwyczajnie wyjść na głupka przed rodziną i  znajomymi. Chcemy czuć że mamy kontrolę. Dalego dajmy klientowi jak najwięcej logicznych informacji. Coś co odpowie na jego wewnętrzne pytania. Coś po przeczytaniu czegoś będzie mógł sobie powiedzieć Hej, to może zadziałać?.

Oferta. Teraz kiedy obietnica w nagłówku została potwierdzona konkretami. Kiedy klient czuje się doinformowany i  zaczyna nam naprawdę wierzyć. Widzi że rozwiązanie jest w zasięgu ręki, ważne jest abyśmy do minimum obniżyli jego ryzyko. Robimy oferując mu jakieś darmowe informacje, gwarancję test, albo chwalimy się rezultatami innych klientów. Daje to mu poczucie że ma kontrolę, że może być spokojny efektu.